Đã đến lúc hai kẻ đối đầu nhận ra: họ đang cùng đứng về một chiến tuyến.
Trong nhiều công ty, có một cuộc chiến âm ỉ nhưng dai dẳng chưa bao giờ có hồi kết – giữa phòng Marketing và đội ngũ Sales.

Không cần khảo sát, bạn cũng sẽ bắt gặp những lời phàn nàn quen thuộc. Marketing cho rằng Sales lười sáng tạo, chỉ biết đòi lead mà không chịu hiểu insight khách hàng. Ngược lại, Sales chỉ trích Marketing “sống trên mây”, vẽ vời những chiến dịch hoành tráng nhưng chẳng ai chốt được đơn.

Câu hỏi là: Nếu cả hai cùng đang nỗ lực vì doanh số, vì sao lại nhìn nhau như đối thủ?

Sai lầm nằm ở cách tổ chức – không nằm ở con người

Đa phần các doanh nghiệp tổ chức hoạt động theo mô hình “ống nước”: Marketing chạy chiến dịch xong thì… đẩy cho Sales. Còn Sales chỉ cần quan tâm đến kết quả cuối cùng – ai gọi, chốt thế nào, bao nhiêu đơn. Hai bên làm việc như thể họ là những freelancer chia việc, chứ không phải là hai mắt cùng nhìn về một hướng.

Thế nhưng, nếu nhìn từ góc độ của khách hàng – họ không quan tâm ai là Marketing, ai là Sales. Họ chỉ nhớ một điều: trải nghiệm liền mạch từ lúc biết đến sản phẩm, cho đến khi ra quyết định mua.

Và bất kỳ điểm gãy nào trên hành trình đó – dù là quảng cáo nói một đằng nhưng nhân viên bán hàng nói một nẻo, hay Sales đẩy giá khi khách vẫn đang hoài nghi – đều có thể khiến họ quay lưng.

Sự thật: Cả Marketing và Sales đều đang bán hàng

Sergio Zyman – cựu Giám đốc Marketing toàn cầu của Coca-Cola – từng tuyên bố một điều làm thay đổi hoàn toàn tư duy marketing hiện đại:

“Marketing không phải là nghệ thuật làm đẹp thương hiệu. Marketing là nghệ thuật khiến khách hàng hành động. Nếu không bán được hàng, thì đó không phải là marketing.”

Điều này cũng đúng với đội Sales. Việc chốt đơn hôm nay không quan trọng bằng việc xây dựng mối quan hệ giúp khách hàng quay lại vào ngày mai. Một cái bắt tay tốt không thể diễn ra nếu người kia chưa sẵn sàng tin tưởng – mà niềm tin lại là thứ Marketing phải tạo dựng trước đó.

Nếu cả hai đều chịu trách nhiệm với doanh thu, thì không ai có quyền đổ lỗi cho ai. Câu hỏi duy nhất cần trả lời là: Khách hàng có mua không? Vì sao?

Đã đến lúc thay đổi – từ cấu trúc đến tư duy

Thay vì tổ chức Marketing và Sales như hai bộ phận độc lập, những doanh nghiệp hiện đại bắt đầu thiết kế lại quy trình theo hành trình khách hàng (customer journey).

Điều này đồng nghĩa với việc:

– Marketing không dừng lại ở việc thu hút sự chú ý, mà phải đi cùng Sales để hiểu khách hàng phản ứng ra sao, vướng mắc điều gì trước khi ra quyết định.

– Sales không chỉ là người “kết thúc deal”, mà cần góp mặt ngay từ đầu để điều chỉnh thông điệp tiếp thị sao cho sát thực tế.

Nói cách khác, hai bộ phận này không nên ngồi đối diện nhau trong phòng họp – mà nên ngồi cùng phía, đối diện khách hàng.

Bắt đầu từ những điều nhỏ nhất – nhưng mang tính hệ thống

Muốn xóa bỏ mâu thuẫn giữa Marketing và Sales, đừng bắt đầu từ việc trách mắng. Hãy bắt đầu từ việc thiết kế lại cơ chế phối hợp:

– Cùng KPI: Nếu Marketing chỉ KPI theo lượt tiếp cận còn Sales KPI theo số chốt đơn, thì mỗi bên sẽ chỉ chăm chăm vào phần việc của mình mà quên mất mục tiêu cuối cùng là người mua.

– Cùng dữ liệu: Cần một hệ thống đo lường xuyên suốt từ chiến dịch cho đến hành vi khách hàng sau bán hàng. Khi cả hai cùng xem chung một “bản đồ số”, mới hiểu nhau thật sự.

– Cùng lên chiến dịch: Một landing page tốt là landing page mà Sales cũng phải góp ý. Một kịch bản telesale hay phải được Marketing hỗ trợ từ insight.

Kết thúc: Không ai thắng trong một cuộc chiến nội bộ

Mối “thâm thù” giữa Sales và Marketing không xuất phát từ năng lực, mà từ cách tổ chức sai lầm. Chừng nào hai bên còn tách rời mục tiêu, còn nhìn nhau bằng ánh mắt cạnh tranh, chừng đó doanh nghiệp còn thất thoát doanh thu mỗi ngày.

Khi Marketing hiểu rằng thông điệp của họ không dừng ở tầm nhìn mà phải chuyển hóa thành hành động, khi Sales hiểu rằng mỗi lời họ nói là phần tiếp nối của một chiến lược dài hạn – lúc đó, họ không còn là đối thủ, mà là hai phần của một cỗ máy bán hàng hiệu quả.

Bởi vì cuối cùng, người chiến thắng không phải là bộ phận nào – mà là doanh nghiệp nào khiến khách hàng quay lại nhiều lần nhất.

Theo Nghệ thuật kinh doanh và tiếp thị 

Có thể bạn quan tâm:

Marketing giỏi phải kiếm được tiền

ĐẶT MUA