Nhắc đến Jack Dorsey của Twitter nhiều người sẽ liên tưởng đến Steve Jobs của Apple, vì cả hai nhà sáng lập đều “vì hoàn cảnh” phải rời khỏi công ty một thời gian và khi quay lại với vị trí CEO, họ đều tạo nên những cú hích khiến doanh số tăng lên mạnh mẽ.

Bắt đầu viết phần mềm năm 15 tuổi, phần mềm đầu tiên do Jack Dorsey viết đến nay vẫn còn rất nhiều hãng taxi sử dụng. Năm 2006, Jack thành lập Twitter và nhanh chóng trở thành tỷ phú 6 năm sau đó. Anh được vinh danh là một trong 35 nhà sáng tạo hàng đầu thế giới ở độ tuổi dưới 35. Không chỉ là một thiên tài lập trình, Jack Dorsey còn là một người giỏi về chiến lược (điều này thể hiện rất rõ ở những lần Twitter bổ sung một tính năng mới). Vậy, từ những thành công Jack Dorsey đạt được, anh đã truyền cảm hứng cho mọi người thông qua những bài học marketing như thế nào:

1/ Làm nổi bật “sứ mệnh” của sản phẩm

Khi còn là học sinh trung học, Jack Dorsey từng làm việc ở cửa hàng cà phê của mẹ mình. Trong quá trình làm việc, Jack nhận thấy cửa hàng đáng ra có thể tiết kiệm được nhiều chi phí hơn nếu chấp nhận thanh toán bằng thẻ.

Sau đó, khi làm việc cho ông chủ thổi thuỷ tinh Jim McKelvey – người sau này là đồng sáng lập công ty Square với Jack Dorsey – Jack cũng quan sát và ước đoán rằng Jim McKelvey mất khoảng 2.000 USD mỗi tháng vì không thể chấp nhận cho khách hàng thanh toán bằng thẻ.

Điều đó đã dẫn Jack đến việc điều tra ngành công nghiệp thẻ tín dụng, và hiểu ra rằng đối với các doanh nghiệp nhỏ, việc chấp nhận thẻ tín dụng vô cùng phức tạp và chi phí khá cao.

Square chính là giải pháp của Jack để tạo ra cách thức tiết kiệm chi phí, minh bạch và thuận tiện cho doanh nghiệp. Với Square, các cửa hàng, dù lớn hay nhỏ đều có thể chấp nhận thanh toán bằng thẻ tín dụng.

Công ty thanh toán điện tử Square thực sự đã giải quyết một vấn đề tồn đọng trên thị trường. Do vậy, việc marketing cho giải pháp của Square trở nên khá đơn giản.

Bài học dành cho doanh nghiệp: Khi marketing sản phẩm, doanh nghiệp cần làm nổi bật “sứ mệnh” của sản phẩm – giải quyết được một vấn đề hay một nhu cầu chưa từng được giải quyết.

2/ Sử dụng sức mạnh của nghệ thuật kể chuyện

Với vai trò diễn giả, Jack Dorsey đã chia sẻ một bài giảng trên Góc khởi nghiệp của Trường ĐH Standford rằng, để phát triển sản phẩm phù hợp với nhu cầu của thị trường cũng như marketing sản phẩm hiệu quả, bạn cần đặt mình vào chính vị trí của khách hàng hay người sử dụng sản phẩm để nhìn nhận, đánh giá sản phẩm. Nói cách khác, bạn cần tạo ra câu chuyện với xuất phát điểm từ phía khách hàng.

Với việc giải thích yếu tố khác biệt của sản phẩm bằng một câu chuyện, tất cả mọi người đều có thể hiểu sản phẩm của bạn.

Cần nhớ, không phải tất cả khách hàng đều có kiến thức chuyên môn trong lĩnh vực kỹ thuật hay tài chính, do vậy bạn cần phải viết câu chuyện mà tất cả mọi người đều có thể hiểu sản phẩm, thấy sự liên quan với sản phẩm, và nhận ra rằng mình cần sản phẩm này.

Jack đã nói rằng: “Nếu trong câu chuyện của bạn, tất cả các sản phẩm, thiết kế, tính năng, cấu phần… của sản phẩm sẽ đều ăn khớp và trở thành những phần bổ trợ cho nhau, bạn đã thành công. Khi đó, đồng thời tất cả mọi nhân sự trong doanh nghiệp của bạn cũng sẽ liên hệ tới câu chuyện đó, từ nhân viên chăm sóc khách hàng, bộ phận thiết kế, kỹ sư… đều sẽ thấy được vai trò của mình trong câu chuyện này”.

Bài học cho doanh nghiệp: Sau khi xác định một vấn đề của thị trường mà doanh nghiệp có thể giải quyết, hãy marketing bằng cách kể một câu chuyện thật đơn giản, cụ thể xoay quanh khách hàng và hãy tự hỏi trong câu chuyện này, sản phẩm của bạn đóng vai trò như thế nào. Khi câu chuyện đơn giản tới mức bất kỳ khách hàng nào cũng có thể hiểu được, có thể nói, bạn đã thành công.

3/ Giúp khách hàng sớm hiểu ra giá trị của sản phẩm

Những ngày đầu của Twitter, mạng xã hội này gặp phải một vấn đề: Họ có rất nhiều người dùng đăng ký tài khoản, nhưng đó không phải những người dùng lâu dài.

Vấn đề nằm ở chỗ những người sớm từ bỏ sử dụng mạng xã hội này chính là những người chưa thực sự hiểu được giá trị của sản phẩm. Dorsey đã nghiên cứu những người dùng mạng xã hội này và phát hiện ra một điểm khác biệt rất rõ rệt giữa những người tiếp tục sử dụng Twitter và những người không.

Dorsey đã nhận ra là những người tiếp tục sử dụng là những người có theo dõi 5 hoặc nhiều hơn 5 người dùng khác.

Việc theo dõi ít nhất 5 người dùng khác giúp một người dùng hiểu được giá trị của Twitter. Giải pháp ở đây chính là hợp lý hoá quy trình đăng ký giúp người dùng theo dõi ít nhất 5 người dùng khác thật sớm.

Để đạt được điều này, Twitter đã đưa ra một số quyết định cho người dùng trong quy trình đăng ký.

Trước đó, sau khi đăng ký xong, người dùng được tự do khám phá trang Twitter. Nhưng hiện nay, khi một người đăng ký tài khoản mới, Twitter đưa ra cho họ một danh mục những lĩnh vực họ quan tâm, từ đó, gợi ý họ theo dõi những người dùng họ có thể quan tâm và muốn theo dõi trước khi Twitter chính thức cài đặt và hoàn tất quy trình đăng ký tài khoản cho họ.

Sự thay đổi nhỏ này đã mang lại giá trị lớn cho Twitter, đó là giúp khách hàng hiểu được giá trị của Twitter hơn – đây là chiếc cầu nối để họ liên hệ với bạn bè của mình, và họ muốn chia sẻ nó với những người khác trong mạng lưới quen biết của mình.

Như thế, Twitter không chỉ “giữ chân” được nhiều khách hàng hiện tại hơn mà còn nhận được sự trợ giúp từ họ để có thêm nhiều khác hàng mới.

Vậy bạn có thể làm gì để đảm bảo khách hàng của mình sẽ hiểu được ý nghĩa và tận dụng nhiều nhất từ sản phẩm hay dịch vụ của mình? Vấn đề hay thách thức nào trên thị trường bạn đang giải quyết và bạn sẽ kể câu chuyện gì xoay quanh sản phẩm của mình?

Việc trả lời được những câu hỏi trên sẽ giúp doanh nghiệp bạn tiến gần hơn tới việc giành được nhiều khách hàng hơn cũng như chiếm lĩnh được thị phần cao hơn.

Nguồn: Doanh nhân Sài Gòn

Sách Marketing giỏi phải kiếm được tiền – The End of Marketing as We Know It

ĐỌC THỬ
ĐẶT SÁCH