Mục tiêu doanh số trong tháng này của bạn là bao nhiêu?
Mục tiêu doanh số trong tháng này của bạn là bao nhiêu? Khi được hỏi đến câu hỏi này, bạn đã có con số mục tiêu mỗi tháng bạn cần đạt được? Hay bạn vẫn mông lung về số, bao nhiêu cũng được?
Những người làm Marketing thường tiếp cận trực tiếp từ cách nói về doanh số của năm trước hoặc tháng trước để giải thích tại sao họ sẽ không bao giờ có thể đạt được mức tăng trưởng cao vào tháng sau hay năm sau nữa.
Mọi người nói “Chúng ta đã có một năm tuyệt vời, tăng trưởng 17,3%” rồi sau đó họ bỏ ra vài tháng để cố giải thích tại sao việc duy trì tăng trưởng 17,3% vào năm nay là bất khả thi, với những lý do như Đối thủ đang phản công mạnh mẽ; Lễ Phục Sinh đến muộn; đội bóng chày địa phương tham gia giải Thế giới,…Điều gì tạo nên sự khác biệt, độc đáo trong các chiến dịch Marketing để gia tăng doanh số? Nếu khách hàng sẵn sàng tiêu thụ một lượng sản phẩm lớn trong năm nay, tại sao họ lại không sẵn sàng mua và sử dụng sản phẩm đó với cùng khối lượng lớn vào năm sau hoặc thậm chí nhiều hơn? Bạn có thường nói cho khách hàng biết lý do tại sao họ nên làm như vậy không?
Khi đặt mục tiêu kinh doanh thấp, chúng sẽ trở thành lời tiên tri và biến thành hiện thực và chúng ta hợp thức hóa câu chuyện tự vẽ ra như Chúng ta quyết định sẽ có thể bán một sản lượng X và rồi chúng ta nói các nhà máy sản xuất ra chừng đó sản lượng và do đó chúng ta không bao giờ có thể bán được nhiều hơn.
Một ví dụ trong việc tham gia vào ngành kinh doanh bánh pizza. Bạn quyết định rằng bạn muốn bán 100 cái pizza mỗi ngày, nên bạn gọi cho những người bán nguyên liệu pizza và bảo họ gửi cho bạn 100 cái pizza, sau đó bạn gọi người bán lò nướng để thuê một cái lò cũng như gọi người bán hộp để mua hộp.
Nhưng khi bạn mở cửa hàng vào ngày đầu tiên, bạn chỉ bán 70 cái. Nghĩa là bạn còn kém mục tiêu bán 100 cái bánh 30 cái vậy câu hỏi Bạn sẽ làm gì đây? Hoặc bạn có một chương trình tiếp thị để bán 100 cái pizza và một lựa chọn khác là sản xuất 70 cái vào ngày hôm sau? Trong trường hợp này, bạn còn tồn nguyên liệu 30 cái của ngày hôm đầu tiên và bạn chỉ đặt thêm nguyên liệu cho 40 cái của đơn hàng ngày hôm sau. Như vậy, mới chỉ sau một ngày mở cửa, bạn đã đầu hàng và như vậy bạn sẽ không thể bán nhiều hơn 70 cái pizza.
Hãy phân tích tiếp bài toán bánh pizza.
Tình huống 1: Tạo ra chương trình tiếp thị để bán 100 cái pizza
Đối với tình huống này, bạn sẽ phải tìm tòi và suy nghĩ tất cả khả năng để thực hiện kế hoạch bán 100 cái pizza một ngày, chẳng hạn bạn có chương trình giờ vàng đặt bánh pizza với giá ưu đãi hoặc tặng thêm nước ngọt trong một ngày/khung giờ cố định hoặc bạn bổ sung thêm các dịch vụ khác kèm theo như giao hàng tận nơi cho khách hàng hay bán pizza với từng miếng nhỏ hơn cho khách hàng.
Tiếp tục phân tích tại sao mọi người không mua pizza của bạn và chỉ ra những gì bạn cần làm để truyền tải thông điệp dành cho khách hàng mục tiêu, hãy làm tất cả những điều gì cần thiết để lôi kéo khách hàng mua pizza của bạn, đây chính là cách thức kinh doanh đặt kế hoạch gắn chặt mục tiêu.
Khi có mục tiêu cụ thể, đó là phải bán được 100 pizza mỗi ngày, thì mọi quyết định của bạn phải dựa trên mục tiêu duy nhất là làm thế nào để đạt được con số đó. Nếu bạn luôn vận hành công việc kinh doanh pizza theo lối này, dần dần bạn sẽ đưa ra một kế hoạch Marketing tốt hơn để có thể bán 200 cái pizza hoặc 300, 400 cái.
Tình huống 2: Giảm mục tiêu số lượng còn 70 cái pizza
Bạn bán được 70 cái pizza vào ngày đầu tiên và nếu bạn tiếp tục bán 70 cái pizza mỗi ngày, có lẽ bạn sẽ ổn (mặc định số lượng đó đủ để chi trả cho chi phí cố định trong công việc kinh doanh này) nhưng điều này cũng có nghĩa bạn chỉ đang kinh doanh kiểu vật vờ mà thôi, và gần như chắc chắn, bạn sẽ rời khỏi ngành kinh doanh này rất sớm.
Hãy đặt các kế hoạch kinh doanh dựa trên số lượng bạn muốn hoặc cần phải bán thay vì số lượng bạn từng bán được hoặc nghĩ rằng bạn có thể bán được. Sau đó công việc của Marketing là đưa ra những chương trình và ý tưởng để đạt được mục tiêu. Đây không phải là kế hoạch viển vông. Đây là về việc quyết định số lượng sản phẩm cần bán để có thể thành công trong kinh doanh rồi tìm mọi cách để đạt được con số đó. Đừng đơn thuần giảm mục tiêu của bạn xuống tới một con số “dễ dàng đạt được” vì khi bạn đã đạt được, bạn sẽ không ở nơi mà bạn muốn đến đâu.
Mỗi tình huống đưa ra đều cho chúng ta thấy cách đặt mục tiêu và cách tư duy về mục tiêu có ảnh hưởng đến những chiến lược, kế hoạch thực thi để rồi cuối cùng hoặc chúng ta tiếp tục chinh phục những mục tiêu doanh số cao hơn hoặc lụi bại trong chính những mục tiêu an toàn. Khi các nền tảng mạng xã hội và kênh truyền thông tiếp thị bùng nổ, cách bạn tiếp cận khách hàng – sáng tạo trong thông điệp và tạo ra nhiều lý do bán hàng là cách giúp thương hiệu duy trì doanh số và phát triển hơn nữa.
Happy Live Team
Nguồn: Sách Marketing giỏi phải kiếm được tiền, team trích dẫn và biên tập
