Siêu Cò – Cách thức biến Quan hệ thành Tiền tệ. Tên tiếng Anh: How to be a power connector (Judy Robinett) nhận được giải thưởng sách hay do Báo Doanh Nhân Sài Gòn bình chọn vào tháng 10/2020.

Đây là bài viết về những điều đã thẩm thấu từ quyển sách How to be a power connector (Judy Robinett) hay Siêu Cò (Thái Phạm và Quỳnh Thư dịch) từ độc giả Kiều Hải Yến. 

Cho những bạn muốn đọc sách:

• Chương 1 đến chương 5: cho bạn lý do và tâm thế để bạn tiếp thu cách thức mới về kết nối
• Chương 6 đến chương 10: cho bạn thông tin về cách thức thực hiện
• Chương 11 và 12: thêm quan điểm

“Muốn có những kết nối quyền lực, điều đâu tiên là bạn phải KẾT NỐI”

Trong phim 30 chưa phải là hết, có 1 nhân vật nữ tên Cố Giai, người thông minh quản giao và có thể tìm cách chinh phục các mục tiêu mà cô đặt ra, thường thông qua các mối quan hệ của mình. Cho đến khi bị lừa bởi chính những người mà cô đã cố gắng để tiến đến gần và chơi chung hội, anh chồng cô – Hứa Huyễn Sơn mới nói rằng: đã đi quen lối tắt thì sẽ càng lười đi đường vòng, nhưng không sao, đã có anh đi cùng em. Trong phim cho rằng việc leo lên bằng quan hệ là một short cut mà đã đi rồi sẽ nghiện, bởi vì kết quả sẽ là thấy ngay, sau 1 số chịu đựng, còn đi đường vòng, có khi, sẽ không bao giờ có thể đạt được mục tiêu. Nhưng trong kinh doanh, bạn phải đặt mối quan hệ vào 1 trong những yếu tố quan trọng, đó là những gì tôi nhận ra sau khi đọc quyển sách này, một trong những thứ tôi thiếu thốn và không đủ dũng cảm để nhìn thẳng vào và thực thi như một phương thức marketing.

Trước tiên, chúng ta có 1 cái tạm gọi là mệnh đề và chúng ta sẽ chấp nhận mệnh đề này để đi cùng nhau đến hết bài viết này: Quan hệ không phải là con đường duy nhất để tìm kiếm khách hàng, nhưng đó là một trong những con đường quan trọng không doanh nghiệp nào được bỏ qua. 

Thực sự, từ lúc kinh doanh đến nay, tôi vẫn xây dựng và sử dụng các mối quan hệ nhưng bằng một cách tự nhiên, không toan tính và cũng không chủ động. Tôi thậm chí còn coi thường những người suốt ngày đi nhậu, ký hợp đồng trên bàn nhậu hay những chuyện trao đổi bại hoại hơn nữa. Quả thực những hình ảnh này làm tôi lệch lạc và đánh giá thấp các mối quan hệ luôn. Tệ hơn nữa, tôi bỏ qua luôn chuyện chủ động xây dựng các mối quan hệ lành mạnh và quyền lực.

Tôi chỉ nhận ra khi tôi đọc quyển sách này và tại sao tôi không đọc quyển sách này sớm hơn? Bởi vì thành kiến tôi đang có! Cho đến khi nó xuất hiện trên kệ sách của tôi (tất nhiên là luôn được order bởi 1 nhân vật nghiện sách ở công ty mà ai cũng biết đó là ai). Tôi nhận ra mình vừa không thấu hiểu sức mạnh của các mối quan hệ, lại còn không biết cách để tạo mối quan hệ! Quyển sách này nói đúng rất nhiều điểm: là người hướng nội, người sợ bị người khác đánh giá là vụ lợi, người không mạnh dạn offer ai đó cái gì dù có lợi cho người được offer, … Và từng phương pháp, khái niệm trong đây đã khai sáng tôi.

Tiếp theo, nếu bạn là CEO hay manager, đang quản lý doanh nghiệp, muốn có 1 phương pháp có thể giúp bạn khai thác các mối quan hệ hiệu quả hơn, hãy xem tiếp vì bên dưới này toàn bảng biểu đó. Tôi có sắp xếp lại theo cách tôi cho là hiệu quả nhất, bạn cũng có thể đọc thêm trong sách để có cách sắp xếp các bước thực hiện phù hợp với mình.

Công thức:

5 + 50 + 100

Đây là công thức xuyên suốt của quyển sách

5 mối quan hệ tối quan trọng

50 liên hệ thiết yếu

100 liên hệ quan trọng

Bước 0: Siêu Cò: Lập danh sách tất cả mối quan hệ

Viết ra và đánh số, giống như bạn làm với các kế hoạch marketing và kinh doanh của bạn, bao gồm: họ tên, nghề nghiệp và vị trí, nơi ở, các mối liên hệ quyền lực của họ, nguồn lực, điểm ảnh hưởng. Nếu chi tiết hơn, bạn có thể thêm email, số điện thoại và link các mạng xã hội của mỗi nhân vật vào

Bước này, note hết các mối quan hệ bạn có và các mối quan hệ mà những môi quan hệ đó có thể giới thiệu cho bạn. Bạn sẽ có:

• Gia đình người thân
• Đồng nghiệp
• Bạn bè: học chung, chơi chung, quen nhau trên mạng xã hội, bạn qua sở thích, bạn làm chung ngành, bạn khác ngành, bạn học anh văn, …
• Khách hàng
• …

Template: https://vantaymedia.vn/s/v7NXLY (cái này tôi tự thực hiện, bạn có thể thêm bớt các field phù hợp với bạn)

Bước 1: Thêm mới

Bạn thêm vào các liên hệ mới tiếp xúc theo từng ngày hoặc ngay sau khi bạn gặp thêm 1 liên hệ mới.

Đánh giá liên hệ bằng câu hỏi: liên hệ này đến từ đâu (tôi muốn tiếp cận từ lâu, thành viên trong vòng tròn quyền lực 5 + 50 + 100, người tiếp cận tôi vì kỹ năng hoặc địa vị của tôi, tiếp xúc trong môi trường chuyên nghiệp như họp hội, tình cờ như đi chung máy bay, …)

Trong 24h đầu tiên sau khi tiếp xúc với liên hệ, bạn cần:

• Tăng tỉ lệ chạm ngay bằng các hình thức: lưu số điện thoại nhau, thêm nhau trên mạng xã hội (càng nhiều càng tốt) và đặc biệt là say hello nhau, gợi nhau nhớ về mối quan hệ của mình (hi chúng ta gặp nhau trên máy bay này, hi cuộc họp lúc nảy nhìn anh có vẻ thoải mái, …)
• Tăng cường chạm nhau và tìm hiểu nhau thông qua mạng xã hội: sở thích, bạn bè, công việc, quan điểm, những điểm nhấn khác, …

Bước 2: Xếp loại

(1) Thanks but no thanks 

• Không phù hợp với các giá trị và mục tiêu của bạn
• Có xu hướng muốn nhận mà không muốn cho đi
• Người xấu

(2) Grey

• Có đặc điểm tính cách khó khăn: thô lỗ, cộc tính, xua đuổi người khác, nói nhiều, ra vẻ, …

• Tuy nhiên họ cũng có nhiều điểm tính cách và giá trị bạn thích và cần

(3) Waiting list

Có 100 người bạn gặp thì sẽ có 15 người không có gì thú vị, 5 người bạn không thể sống thiếu họ và 80 người còn lại là trong waiting list vì bạn chưa biết họ nhiều và bạn sẽ luôn là “để chờ xem”, biết đâu sau này họ có thể được thêm vào vòng tròn quyền lực của bạn.

(4) Power connected circle

Bây giờ xếp họ vào 5+50+100 như công thức phía trên nha.

Thêm 1 lưu ý, hãy theo dõi thêm để biết khi xếp vào vòng tròn thì nó là vòng tròn xoắn ốc đi lên hay đi xuống hay đi ngang. Loại bỏ các mắc xích khiến bạn đi xuống!

Bước 3: Siêu cò là nhân giá trị

Trong quyển sách này có nhiều câu hay quá, tôi đọc được liền phải trích dẫn

“Mối quan hệ trong kinh doanh cũng giống như bất kỳ mối quan hệ nào khác. Để duy trì chúng đòi hỏi nỗ lực, và chúng phải mang lại giá trị cho cả hai bên. Cũng như trong các mối quan hệ khác, bạn phải sẵn sàng cho đi, chia sẻ, hỗ trợ chứ không thể chỉ nhận hay lấy đi.” – Michael Denisoff, founder and CEO của tập đoàn tư vấn Denisoff

Đây là bước theo dõi, nỗ lực để nhân lên giá trị của mối quan hệ. Tôi thấu hiểu chuyện này lắm, vì tôi đã từng gặp nhiều người, nhận và trao nhiều namecard, add nhiều người thú vị, và lặng lẽ lãng quên họ vì không phân loại và dành nhiều thời gian để chăm sóc các liên hệ đó.

(1) Theo dõi

Có 4 khung thời gian để theo dõi một mối liên hệ: 1 lần/ ngày, 1 lần/ tuần, 1 lần/ tháng và 1 lần/quý. Tôi thực sự thấy rắc rối vì cấp quản lý không đủ thời gian, nên tôi thêm 1 bước nữa là 4 khung này áp dụng cho các loại quan hệ khác nhau, càng nằm trong vòng tròn quyền lực thì tôi sẽ theo dõi nhiều hơn. Và tôi cũng chạm họ ở những hình thức khác nhau. Càng gần vòng tròn quyền lực thì tôi càng tìm cách tiếp xúc họ như ăn uống, cà phê, gọi điện. Xa hơn là nhắn tin hay comment trên mạng xã hội.

(2) Chủ động

Nên nhớ đây là các mối liên hệ và họ rất “người”. Con người cần được quan tâm, chăm sóc 1 cách chân tình. Máy móc không thể làm được điều này, và đừng mơ đến việc chăm sóc bằng kịch bản. Ngay cả bán hàng cũng vậy, kịch bản giúp bạn trả lời hàng loạt với các câu hỏi cơ bản, nhưng sau đó hãy customize phù hợp, nếu không công việc của bạn sẽ bị đe doạ bởi chatbot hay AI, sooner or later.

(3) Thêm giá trị 1 cách phù hợp

Bạn cần biết mối quan hệ của bạn cần và muốn gì, tìm cách trao thêm giá trị để giúp họ giải quyết vấn đề hay mong muốn của họ.

Lưu ý: cần cân nhắc kỹ và trao giá trị phải phù hợp người và phù hợp thời điểm. Nếu không, họ cũng không nhận được thêm và bạn cũng không có thêm credit trong lòng họ.

(4) Làm những việc nhỏ

Đây là cái ít ai làm, vì nó như vô hình. Nhưng những việc nhỏ chứng minh bạn thực sự quan tâm đến các mối quan hệ của bạn. Và điều nhỏ sẽ được ghi nhớ. Ví dụ bạn tôi biết tôi thích sổ không dòng kẻ, và bạn tôi tặng tôi 1 quyển sổ in hình tôi ở bìa, bên trong là giấy ngà không dòng kẻ, đó là quyển tôi giữ đến bây giờ dù đã viết hết từ lâu.

(5) Giữ lời hứa

Luôn làm điều mình nói, làm ngay thì tốt, nhưng nếu chưa thì vẫn làm, dù chậm 1 chút.

(6) Cho đi không toan tính

Bạn gieo hạt và cứ gieo hạt, đừng toan tính hạt này sẽ nở ra hoa vào thời điểm này, có trái vào thời điểm nọ. Đây là điểm tôi thích trong quyển sách này, trong khi tên quyển sách có vẻ như vô cùng thực dụng thì lối hành xử ở đây vô cùng nhân văn, không lợi dụng.

(7) Cho đi nhiều hơn trước khi bạn yêu cầu giúp đỡ 

Bạn có sẵn lòng giúp người bạn đã nhiều lần giúp bạn không?

Bước 4: Kết nối với các kết nối (Connecting the Dots) – Siêu cò

Như một chiếc mạng nhện, bạn kết nối với các điểm kết nối, giúp mạng lưới mối quan hệ của bạn rộng và vững chắc.

(1) Vẽ ra mạng lưới 5 + 50 + 100

Vẽ các kết nối quan trọng ở giữa, và các quan hệ mà bạn đã biết thông qua quan hệ ở giữa.

Hoặc vẽ ra các kết nối từ 5 + 50 + 100 và xem các kết nối của họ với nhau và tìm cách kết nối họ với nhau

(2) Trò cờ vua 3 chiều 

Kết nối các mối liên hệ của bạn trong vòng tròn quyền lực lại với nhau, đây là cách bạn tăng giá trị, tăng sự vững vàng cho mạng lưới và tăng cường “đồng minh” từ các mạng lưới cạnh bên.

Một số thứ khác hay ho muốn nói ngoài các bước trên:

• Phụ nữ dễ tạo kết nối hơn, đó là món quà, hãy tận dụng (nếu là 1 phụ nữ đẹp và “có muối” thì còn gì bằng).
• Luôn nghĩ đến chuyện nâng cấp theo chiều hướng vòng xoắn đi lên của mạng lưới.
• Hồi tôi học lớp CEO SG5 tôi mới chỉ bắt đầu ngưỡng mộ 1 thành viên của lớp nickname là Cô Cô. Sau khi đọc quyển này tôi còn khâm phục hơn người có vòng kết nối rộng và chặt chẽ. Có thể nói là có 1 tròn vòng quyền lực!
• Lấy mạng xã hội làm khởi đầu của các kết nối mới, hãy tận dụng khôn ngoan.
• Kết nối chỉ sự thực kết nối khi bạn tạo không gian và thời gian cho kết nối đó.
• Cảm ơn 2 dịch giả đã dịch quyển sách rất truyền cảm hứng, dễ hiểu và ứng dụng được.

Tổng kết

Tôi nhớ đến House of card khi nhân vật Frank nói “anh có tiền nhưng tôi có quyền”. Có những khi có nhiều tiền cũng không truy cập vào được các nguồn tài nguyên mật hay mở ra một mối quan hệ tốt đẹp. Như Cố Giai cũng là 1 nhân vật thực lực, có tiền đồ, nhưng chỉ khi 1 phu nhân trong hội Các phu nhân nói 1 tiếng thì con cô có điều kiện vào trường mẫu giáo quốc tế thay vì phải xếp 1 hàng rất dài chung với các phụ huynh cũng lắm tiền khác. Đã đến lúc nhìn nhận đúng đắn về mối quan hệ, mở rộng và củng cố mạng lưới mối quan hệ của bạn!

⇒ Xem thêm nhiều bài viết về cách Marketing, Xây dựng mối quan hệ tại đây.

Nguồn: Kiều Hải Yến (kieuhaiyen.com).