Vào McDonald’s, khách hàng sẽ được ăn 5 ‘cú lừa’ miễn phí nhưng vẫn vui vẻ móc túi trả tiền!
Chuỗi đồ ăn nhanh McDonald’s được nhiều người ví là bậc thầy trong việc áp dụng tâm lý học hành vi vào kinh doanh.
Bạn có bao giờ tự hỏi liệu thiết kế bên trong một cửa hàng đồ ăn có khiến bạn trở nên muốn mua nhiều hơn hay không? Câu trả lời là có! Và McDonald’s sẽ giúp bạn hiểu rõ “mánh khóe” đó.
Hãy tưởng tượng, bạn thèm ăn một chiếc Big Mac nên đến một cửa hàng McDonald’s. Thế nhưng khi bước chân vào, bằng một cách nào đó, bạn tự động tìm cách tối đa hóa chi tiêu của mình thay vì nhu cầu chỉ là chiếc Big Mac như ban đầu. Như vậy là, bạn đã “mắc bẫy” của McDonald’s!
Nghe có vẻ khó tin nhưng các doanh nghiệp rất hay sử dụng tâm lý hành vi để “dụ” khách hàng của mình. Luke Battye, một chuyên gia tư vấn sản phẩm cho biết McDonald’s đã xây dựng một mô hình tuyệt vời để tham khảo bởi công việc chính của anh là giúp các công ty sử dụng chiến lược tâm lý để xây dựng sản phẩm và dịch vụ tốt hơn.
Sau một thời gian nghiên cứu chiến lược của McDonald’s, Luke đã tiết lộ cách chuỗi đồ ăn nhanh này ảnh hưởng đến hành vi của thực khách trên Behavioral Economics.
Dưới đây là 5 “cái bẫy” của McDonald’s:
Định hướng quyết định của khách hàng
Thông thường, điều đầu tiên thực khách nhìn thấy khi bước vào cửa hàng là những bức ảnh ngon mắt về thực đơn mới của McDonald’s. Đặt chúng ở gần lối vào đồng nghĩa với việc họ muốn khiến khách hàng chọn những sản phẩm đó. Một nghiên cứu cho thấy người tiêu dùng có xu hướng chọn các lựa chọn đầu tiên được gợi ý cho họ khi đưa ra quyết định cuối cùng, bất kể họ có nhiều lựa chọn khác đến đâu.
Đòn “giảm đau” tâm lý
Nếu để ý, bạn sẽ nhận ra rằng đa số hình ảnh quảng cáo trong nhà hàng đều thiếu thông tin chính là giá cả. Đây là cách hiệu quả giúp khách hàng giảm đi “nỗi đau” tâm lý vốn có đến từ việc tiêu tiền. Giống như việc “mắt không nhìn, tim không đau” vậy!
Sắp xếp hiển thị trên menu có chủ đích
Trên các menu kỹ thuật số hiển thị trong cửa hàng, McDonald’s sử dụng hình ảnh động để hướng sự chú ý của khách hàng ra khỏi các lựa chọn bữa ăn có giá thấp hơn và hướng họ về phía những món đắt tiền hơn một cách tinh tế đến nỗi người ta không hề phát hiện ra rằng mình đang bị điều khiển. Trái ngược với sản phẩm giá thấp, các món ăn mới, giá cao hơn được kết hợp hình ảnh động bởi mắt của chúng ta bị thu hút bởi chuyển động một cách tự nhiên.
Điều này còn giúp McDonald’s giải quyết một trong những thách thức lớn nhất của hãng: Xu hướng khách hàng trung thành với món ăn họ đã biết là ngon miệng. McDonald’s đang rất nỗ lực để khiến thực khách thoát khỏi tâm lý thông thường đó và thử món mới.
Theo quan sát của Luke, chỉ khoảng 10% đến 15% màn hình hiển thị menu là dành cho các sản phẩm truyền thống như Big Mac mà McNuggets trong khi có tới 30% được dành cho sản phẩm mới và đặc biệt hơn. Đây là cách đơn giản nhưng hiệu quả để khiến khách hàng cân nhắc gọi món ăn đắt tiền hơn.
Hơn nữa, sự phân bổ trên menu còn tạo ra “mỏ neo giá” trong tâm trí khách hàng. Nó giúp các sản phẩm truyền thống trở nên rẻ hơn đáng kể so với sản phẩm mới, từ đó âm thầm thúc đẩy thực khách mạnh tay mua thêm các món ăn kèm khác (đa phần có biên lợi nhuận cao).
Giảm cảm giác tội lỗi của khách hàng
Thông thường, đa số chúng ta đều rơi vào trạng thái khá phức tạp khi ăn đồ ăn nhanh: Chúng đem lại sự thỏa mãn vị giác vì ngon miệng nhưng đồng thời khiến chúng ta có cảm giác tội lỗi vì biết rằng đây không phải sự lựa chọn dinh dưỡng tốt cho sức khỏe. Điều đó tạo ra sự khó chịu về tâm lý được gọi là bất hòa về nhận thức, nơi niềm tin của chúng ta hoàn toàn trái ngược với hành vi.
Để giúp chúng ta đỡ tội lỗi hơn, McDonald’s đã áp dụng một thủ thuật tâm lý đơn giản: Thêm hình ảnh món salad hoặc nước uống vào menu để khách hàng nghĩ rằng thực đơn tổng thể có vẻ như lành mạnh hơn. Và kỳ lạ thay, “ảo ảnh” đó đem lại hiệu quả không ngờ: Nghĩ rằng đồ ăn lành mạnh hơn thực sự làm tăng việc tiêu thụ các sản phẩm…kém lành mạnh.
Một nghiên cứu của trường Đại học Cornell cho thấy khi người tiêu dùng tin rằng món ăn chính của họ lành mạnh, họ sẽ chọn món ăn phụ và tráng miệng có hàm lượng calo cao hơn. Tâm trí của chúng ta thật kỳ lạ!
Giảm tương tác với nhân viên bán hàng
Hiện nay, nhiều cửa hàng có các ki-ốt đặt đồ tự phục vụ, cho phép khách hàng kiểm soát nhiều hơn đối với đơn hàng của họ thay vì vội vàng gọi món khi đang đứng trong một hàng chờ dài.
Hơn nữa, nó cũng làm giảm sự lo lắng về tương tác, một điều khá quan trọng trong thời đại ngày nay, khi có không ít người không muốn hoặc không biết tương tác với người khác ra sao. Về cơ bản, nếu không có ai ở xung quanh, bạn sẽ ít cảm thấy bị đánh giá, soi xét hơn khi đặt mua bất cứ thứ gì.
McDonald’s không phải “kẻ lừa” khách hàng duy nhất
Tất nhiên, hãng không đưa ra bất cứ bình luận nào về những chiến lược trên. Thực tế là McDonald’s không phải chuỗi nhà hàng duy nhất sử dụng “mánh khóe” tâm lý để ảnh hưởng đến quyết định của khách hàng.
Các nhà bán lẻ đồ ăn đã áp dụng mọi cách có thể, từ phông chữ trên menu đến màu sơn của tường để tác động đến khẩu phần ăn của thực khách và thời gian họ ở lại cửa hàng. Bên cạnh đó, siêu thị hay cửa hàng quần áo cũng đều áp dụng các “đòn” tâm lý nhất định để khiến bạn mua sắm nhiều hơn so với dự tính.
Hầu hết các chuyên gia dinh dưỡng đều không ủng hộ việc khiến mọi người tiêu thụ nhiều thức ăn nhanh hơn. Một số sản phẩm trong thực đơn của McDonald’s được cho là chứa nhiều đường và muối hơn so với 30 năm trước, bất chấp lo ngại về ảnh hưởng của chúng tới sức khỏe con người.
Mặc dù vậy, Luke lại có quan điểm khác: “Tôi không nghĩ rằng việc các thương hiệu sử dụng hiểu biết về tâm lý để giúp sản phẩm của họ thành công hơn là sai trái, từ cả quan điểm kinh doanh và cả quan điểm khi là một thực khách”.
Nguồn: CafeBiz
Quyển sách dành cho những bạn khởi nghiệp bán lẻ: THẤU HIỂU NGƯỜI MUA, GIẢI MÃ TĂNG TRƯỞNG
