Đúng hơn chúng ta nên gọi đó là những nghệ thuật kinh doanh của IKEA. Họ đã làm nó rất tốt, để ai cũng cảm thấy hài lòng dù vừa bị “dụ”.

IKEA là một tập đoàn bán lẻ nội thất hàng đầu thế giới, nhưng nếu chỉ biết có vậy thì quả là bạn chưa hiểu gì về thương hiệu này rồi.

Trên thực tế thì tại các nước phương Tây, những cửa hàng IKEA còn được xem là “Disneyland” dành cho người lớn. Bởi lẽ người ta đến đây không chỉ để mua nội thất, mà còn để có được những trải nghiệm vui vẻ, thậm chí là mang tính chất phiêu lưu và vận dụng cho được trí tưởng tượng của mình.

Ở ngay giữa không gian kỳ diệu ấy, khách hàng sẵn sàng rút hầu bao dù giá nội thất tại IKEA không hề rẻ. Và bạn biết không, đó thực chất là kết quả của rất nhiều chiến thuật kinh doanh mà IKEA đã thực hiện, để khiến khách hàng chi tiền mà không cảm thấy nhiều tiếc nuối.

1. Bí mật bán nội thất: Thịt viên!

Theo lời chia sẻ của Gerd Diewald – quản lý của một cửa hàng IKEA tại Mỹ – thì “thịt viên” mới chính là nhân viên bán nội thất giỏi nhất cửa hàng.

Thịt viên là một trong những nét đặc trưng nhất mà hãng nội thất Thụy Điển mang đến cho khách hàng. Theo thống kê thì mỗi năm, tổng cộng có đến 1 tỉ viên thịt được tiêu thụ tại các cửa hàng IKEA trên toàn thế giới.

Nhưng như vậy thì sao?

Khách hàng sẽ trở nên xấu tính nhất khi đói – đội marketing của IKEA thừa hiểu điều này, và đó cũng là lý do vì sao nơi bán đồ ăn của IKEA được đặt ở trung tâm cửa hàng. Khách hàng sau khi thỏa mãn cơn đói sẽ trở nên dễ tính hơn, và tỉ lệ mua sắm vì thế cũng cao hơn.

Mức giá dành cho món ăn này khác biệt theo từng quốc gia, nhưng tựu chung thì được đánh giá là rẻ, mà một phần lại rất đầy đặn. Nó tạo cảm giác rằng các sản phẩm khác trong cửa hàng cũng không hề đắt mà xứng đáng với số tiền bỏ ra.

Một mẹo “thôi miên” hết sức đơn giản, để rồi khách hàng thấy mình đứng cạnh quầy tính tiền với một cái giỏ đầy những thứ lỉnh kỉnh bên trong.

2. Nệm của IKEA không có cỡ chuẩn thông thường

Nệm trong IKEA có kích cỡ khác với nệm thông thường. Và họ làm thế là có lý do cả đấy.

Kích cỡ khác thì cũng chẳng sao, chỉ cần đặt một chiếc giường mới là được. Tuy nhiên, vấn đề nằm ở những tấm ra (ga) trải giường kia. Nệm có kích cỡ đặc biệt cần những tấm ra với kích cỡ cũng phải đặc biệt mà thị trường không có. Thế là khách hàng buộc phải mua thêm ra giường do chính IKEA cung cấp.

Tương tự, gối của họ cũng vậy, buộc phải mua thêm vỏ gối của riêng IKEA. Quả là một mánh khóe tuyệt vời để tăng doanh thu.

3. Đồ gia dụng của IKEA siêu đắt, nhưng họ khiến nó trở nên rất hợp lý

Nếu đặt lên bàn cân thì các thiết bị gia dụng của IKEA đắt hơn rất nhiều so với sản phẩm tương tự của hãng khác, thậm chí là đắt đến vô lý.

Nhưng tại sao? Đó là vì đồ gia dụng của IKEA được các nhà máy thuộc bên thứ 3 sản xuất riêng cho họ. Hay nói cách khác, đó là các đồ gia dụng mang nhãn hiệu của IKEA, và khoản tiền chênh lệch kia chính là dành cho giá trị thương hiệu.

4. Nhân viên bán hàng không bao giờ chủ động tiếp cận bạn

Một nhân viên của IKEA sẽ không bao giờ đến bên khách hàng và hỏi: “Tôi có thể giúp gì được?” Đúng hơn thì họ không được phép làm thế, vì đó là chính sách của IKEA.

Nếu nhân viên bán hàng tỏ ra quá hồ hởi, điều này sẽ khiến trí tưởng tượng của khách hàng bị hạn chế. IKEA không muốn làm vậy. Họ muốn để khách hàng có cơ hội tưởng tượng về những gì mà họ muốn mua cho căn hộ của mình, và quả thực nhờ thế mà nhiều người chịu rút hầu bao ra. Bởi lẽ, họ mua những gì mình muốn kia mà.

Nhưng tất nhiên khi cần, họ cũng sẵn sàng giúp đỡ, miễn là bạn lên tiếng thôi.

5. Thiết kế cửa hàng cũng là một cách “moi tiền”

Đa số khách hàng khi đến IKEA đều có trung trải nghiệm là nó giống như một mê cung vậy. Thậm chí, có cả một huyền thoại về thương hiệu này được lưu truyền trên Internet: bạn thực sự có thể lạc khi vào trong IKEA.

Nhưng đó không hẳn là chuyện hư cấu đâu. IKEA đã cố tình thiết kế cửa hàng của họ như vậy, sao cho khách hàng cảm thấy lẫn lộn. Theo Alan Penn – kiến trúc sư tại London – giải thích, lối thiết kế này khiến khách hàng đi thành một vòng tròn. Sau vài giờ đi lại như vậy, khách hàng cũng quên luôn mục đích ban đầu khi đến đây là gì.

Đó là trải nghiệm cá nhân của chính Penn, người vốn là một tín đồ của IKEA. Anh cho biết 60% những gì anh mua tại đây là bộc phát, không theo dự tính ban đầu.

6. Bạn có thể tự ráp nội thất, nhưng đó cũng là một mánh khoé

Trong tâm lý học, có hẳn một khái niệm mang tên “Hiệu ứng IKEA”. Cái tên này ám chỉ tâm lý người tiêu dùng thường ưu ái và trân trọng những món đồ họ trực tiếp góp công làm ra nó.

Khách hàng thích IKEA vì nhiều lý do: giá tiền, thiết kế, đồ ăn… Nhưng sau tất cả, thứ khiến họ gắn bó với nơi này là cảm giác được bỏ công sức ra tự tay lắp ráp món đồ nội thất của chính mình.

7. Những giỏ đồ kỳ lạ quanh cửa hàng

Trong một cửa hàng IKEA, bạn sẽ nhìn thấy những chiếc giỏ đựng đầy những đồ lỉnh kỉnh – từ thìa, khăn giấy, khăn bông… – được đặt quanh cửa hàng. Tất nhiên, đó cũng là một mánh khóe kinh doanh của họ rồi.

Những chiếc giỏ này sẽ tạo cảm giác kích thích sở hữu cho khách hàng. Khi nhìn thấy một chiếc gỉ như vậy, ai cũng sẽ nghĩ giá trị của các món đồ bên trong cũng không đắt, và họ sẽ muốn mua chúng.

Đây chính là cách IKEA bán được nhiều hàng hơn mà không cần phải đưa ra những đợt giảm giá quá nhiều.

8. Mánh khóe từ các sòng bạc

Một cửa hàng IKEA thường không có cửa sổ, cũng không có đồng hồ. Đây là một mánh khóe họ học được từ các sòng bạc, để khiến khách hàng mất đi ý niệm về thời gian và mua sắm nhiều hơn.

9. Nghệ thuật “chốt hạ” bằng xúc xích và kem siêu rẻ

Quầy bán xúc xích và kem sẽ được đặt ở cạnh quầy tính tiền. Và nhiều người có thể không tin, nhưng các món này được bán với giá rất rẻ, thậm chí là nhất thị trường ở nhiều quốc gia.

Đây thực chất là cách để IKEA “chăm sóc” cho khách hàng sau một chuyến mua sắm… bão táp. Thực sự thì do các cửa hàng IKEA thường quá rộng, nên việc mua sắm ở đây tương đối mệt mỏi. Hơn nữa do tính chất “dụ” khách hàng chi tiền vào nhiều món nhỏ lẻ, nên khách hàng có thể sẽ shock một chút khi biết tổng tiền họ phải chi ra vào phút cuối.

IKEA không muốn khách hàng có trải nghiệm không vui sau khi mua sắm. Vậy nên họ bán kem và bánh hotdog với giá siêu rẻ để cải thiện tâm trạng cho khách, và để dụ họ đến tiếp lần sau.

Nguồn: Kenh14

Có thể bạn quan tâm: Marketing giỏi phải kiếm được tiền – Cựu CEO Marketing Coca Cola Sergio Zyman

ĐỌC THỬ

ĐẶT MUA