Đừng bao giờ nghĩ đến việc giảm giá sản phẩm của bạn để đẩy được hàng
Giảm giá là hai từ mà phần lớn các “vị thượng đế” đều yêu thích. Trong khi đó, đối thủ cạnh tranh của bạn có thể nghe tin mức giá bạn đưa ra thấp hơn nhưng không chắc thấp hơn bao nhiêu và để cho an toàn, họ cũng giảm giá của họ xuống, và điều đó tạo thành một vòng xoắn ốc đi xuống.
Nhưng bạn có biết rằng, trong marketing, giá là một bánh lái quan trọng để đem đến lợi nhuận. Và trên thực tế, giá ảnh hưởng lớn đến lợi nhuận hơn bất kỳ nhân tố nào khác. Chẳng hạn như, đối với một ngành kinh doanh sản phẩm tiêu dùng kiếm được 7% lợi nhuận từ hoạt động sản xuất kinh doanh, thì tăng 1% giá sẽ làm tăng 14% lợi nhuận. Đồng thời, giảm giá 5% nghĩa là bạn phải tăng doanh thu lên tận 20% để giữ mức lợi nhuận như trước.
Hãy ngẫm thử xem bạn đã đặt ra các mức giá như thế nào? Bạn có chiến lược giá cụ thể không? Bạn có chủ động kiểm soát mức giá của mình (ngoài việc hạ giá xuống) hay không? Nếu chưa có một câu trả lời thực sự tự tin, hãy theo dõi thêm chia sẻ của chuyên gia Marketing Sergio Zyman, tác giả của hai cuốn sách nổi tiếng Marketing giỏi phải kiếm được tiền và Cải tiến trước, phát kiến sau.
Mọi thứ đều truyền đạt thông điệp gì đó… trong đó có giá
Trong quyển sách Marketing giỏi phải kiếm được tiền của mình, tôi đã giới thiệu lý thuyết “mọi thứ đều truyền thông điệp gì đó”, và “mọi thứ” ở đây đúng nghĩa đen là mọi thứ: radio, người phát ngôn, các kênh truyền thông, cách bạn đối xử với nhân viên và cách họ đối xử với khách hàng, báo cáo thường niên, những bài báo viết về bạn, những sự kiện bạn tài trợ, và thậm chí cả cách bạn giải quyết những thành công và thất bại không mong muốn. Nói tóm lại, mọi điều bạn làm đều truyền tải thứ gì đó về thương hiệu của bạn với người tiêu dùng và khách hàng tiềm năng. Tất cả chúng đều ảnh hưởng đến cách nhìn của mọi người đối với công ty và sản phẩm của bạn, và tất cả chúng đều ảnh hưởng đến việc liệu có ai sẽ mua những thứ mà bạn đang bán hay không.
Chà, đoán thử xem? Thậm chí ngay cả mức giá bạn đưa ra cho sản phẩm/ dịch vụ của mình cũng truyền tải thông điệp gì đó về doanh nghiệp bạn – đặc biệt là nếu bạn đang bán hạ giá – và chúng có thể là một phần quan trọng trong chiến lược marketing của bạn. Nhưng bạn đặt ra các mức giá ấy như thế nào? Bạn có chiến lược giá cụ thể (bên cạnh việc cạnh tranh với đối thủ) không, và bạn có chủ động kiểm soát mức giá của mình (ngoài việc hạ giá xuống) hay không?
Thực tế của chiến lược giảm giá trong các doanh nghiệp
Đáng buồn thay, đa số các công ty hoàn toàn không hề kiểm soát yếu tố giá của họ. Trên thực tế, vấn đề còn nghiêm trọng hơn nhiều: đa số các công ty thậm chí không hề biết giá của họ là gì! Theo thời gian, các công ty dần quen với việc giảm giá, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, đưa ra các lựa chọn tài chính cho giá sản phẩm, và họ thực hiện quá nhiều thỏa thuận với mỗi kênh phân phối và những người trung gian, đến nỗi mức giá thực mà họ đút túi hoàn toàn là một bí ẩn đối với mọi người.
Là đối tượng đánh hơi cơ hội rất nhanh, khách hàng đã lợi dụng loại “thả giá” này để thương lượng nhằm mua hàng ở mức giá có lợi nhất cho mình. Trong khi đó, đối thủ cạnh tranh của bạn nghe tin rằng mức giá bạn đưa ra thấp hơn nhưng không chắc thấp hơn bao nhiêu. Thế là, để cho an toàn, họ cũng giảm giá của họ xuống, và điều đó tạo thành một vòng xoắn ốc giảm giá điên khùng. Chúng ta đã chứng khiến tình cảnh tương tự từ ngành hàng này đến ngành hàng khác. Và những công ty không thể trách ai ngoài chính bản thân họ: họ đã huấn luyện người tiêu dùng phản ứng với những khuyến mãi mua một tặng một, những sản phẩm kích thước siêu lớn, và những chương trình “giảm giá sốc”.
Tại sao phải mua quần áo vào tháng Bảy khi có Lễ Tưởng Niệm (Memorial Day) và khuyến mãi Trở lại trường học (Back to school) trong cùng khoảng thời gian đó? Và rất nhiều người đang thực hiện đổi quà ngay sau Lễ Giáng sinh để họ có thể tận dụng chương trình giảm giá sau Giáng sinh…
Bài học ở đây là giá cả chỉ di chuyển theo một chiều duy nhất: đi xuống. Vậy hãy suy nghĩ thật cẩn thận trước khi bạn hạ giá – dù chỉ trong thời gian ngắn. Hạ giá tạm thời sẽ tạo ra một thói quen có thể kéo dài mãi mãi. Đối thủ cạnh tranh của bạn sẽ thấy được mức giá thấp hơn của bạn và hạ giá sản phẩm của họ xuống, họ không hề biết gì về kế hoạch nâng giá sau đó ít lâu của bạn. Nhưng một khi những người khác đã hạ giá của họ xuống, bạn sẽ phải hạ giá của mình xuống lần nữa để vượt mặt họ và lại quay về với vòng xoắn ốc đi xuống kia lần nữa.
Trích dẫn sách “Cải tiến trước Phát kiến sau”
Có thể bạn quan tâm
Cải tiến trước – Phát kiến sau
