Bán cho tôi chiếc bút – Câu chuyện kinh điển của nghề mà salesman nào cũng nên biết để bán bách phát bách trúng
Xuất phát từ một câu nói trong bộ phim “Sói già phố Wall”, bán cho tôi chiếc bút đã trở thành tình huống điển hình được rất nhiều công ty sales sử dụng.
Bạn đã xem phim “Sói già phố Wall” chưa? Trong bộ phim này có đoạn nhân vật Jordan Belfort do Leonardo DiCaprio thủ vai tới với một phòng có đầy những người làm sales và anh đã yêu cầu họ bán cho anh một chiếc bút. Đưa chiếc bút cho một người, nghe về những gì người ta miêu tả chiếc bút tuyệt vời ra sao, đặc biệt thế nào, Leonardo lại chuyển sang người tiếp theo và nghe những điều tương tự.
Đây được coi là một trong những câu chuyện kinh điển trong nghề sales và đã được rất nhiều công ty áp dụng. Trong buổi phỏng vấn, người phỏng vấn đôi khi yêu cầu bạn bán cho họ một chiếc bút chì, một quả táo, cục tẩy hay đơn giản chỉ là một tờ giấy trắng. Vậy, đâu là câu trả lời hợp lý cho câu hỏi kinh điển này?
Tất nhiên, đây là một câu hỏi mẹo giống với cả triệu câu hỏi phỏng vấn khác. Người phỏng vấn chỉ muốn biết về ứng viên, xem cách họ bán, tiếp cận và kĩ thuật sales của họ như thế nào.
Vậy, trả lời ra sao cho hợp lý?
Thực tế thì câu hỏi này chẳng có đáp án nào chính xác 100%, như đã nhắc bên trên, nó là một câu hỏi để thử nghiệm khả năng của chính bạn và nhà tuyển dụng muốn nghe nó. Đơn giản thế thôi, nên hãy thể hiện mình thông qua khả năng bản thân và áp dụng một số bí quyết dưới đây.
Hãy tích cực và tâm huyết với những gì mình làm
Hãy thể hiện sự tích cực bản thân cũng như về sản phẩm mà bạn giới thiệu cho người đối diện. Sử dụng những từ ngữ như “vui”, “hứng khởi”, “hào hứng”… những từ có tính tích cực trong phần nói để tiếp cận khách hàng sẽ là một phần để có được thành công. Ngôn ngữ hình thể cũng vậy, sử dụng các động tác cởi mở, phóng khoáng sẽ cho người đối diện thấy được sự nhiệt tình, thành thật từ bạn, một đức tính mà bất kì người làm sales nào cũng cần.
Hiểu được giá trị của sản phẩm và nhu cầu của người dùng
Trong bất kì giao dịch sales nào, đáp ứng được nhu cầu của khách hàng bằng sản phẩm của mình luôn là cái đích của người làm sales. Bạn có thể hỏi khách hàng về những cách mà họ sẽ dùng sản phẩm, nhu cầu của họ để từ đó kết nối với sản phẩm của mình.
Thế nhưng, đừng quá lạm dụng nó. Hãy nhớ ví dụ trong bộ phim Sói già phố Wall, ngay khi vừa nghe nói chiếc bút này tuyệt vời ra sao hay nó thần kì thế nào, nhân vật chính lập tức chuyển và không muốn nghe nữa. Hãy tìm hiểu vấn đề của khách hàng trước, họ có sử dụng bút viết hàng ngày không? Liệu họ có nhớ thương hiệu chiếc bút gần đây nhất mình dùng hay không? Nó thiếu hay kém ở điểm gì?… Hiểu vấn đề của khách hàng trước và rồi sau đó mới kết nối bằng sản phẩm của chính mình.
Cung cấp những ưu đãi hay dịch vụ khác
Sau khi đưa ra những lợi ích của sản phẩm và nó có thể giúp ích khách hàng như thế nào, bạn có thể cung cấp thêm cho khách những ưu đãi của sản phẩm mà khách hàng sẽ nhận được. Thế nhưng, những ưu đãi này phải làm cho họ cảm thấy đặc biệt chứ không phải thứ mà ai cũng nhận được.
Ví dụ như: “Chiếc bút này hiện tại không còn nhiều và đã có rất nhiều người quan tâm, thế nhưng nếu quý khách thật sự quan tâm tới sản phẩm, chúng tôi có thể giảm giá 20% nếu quý khách mua nhiều hơn 5 chiếc và nếu chỉ một chiếc gặp vấn đề chúng tôi sẽ đổi mới hoặc hoàn lại tiền…”. Nghe thì có vẻ lừa lọc thế nhưng những thứ ưu đãi như trên kích thích nhu cầu mua sắm và thói quen tiêu tiền của khách hàng, nó sẽ cho bạn lợi thế để bán được sản phẩm dễ dàng hơn.
Và cuối cùng, chốt giao dịch
Những người làm sales giỏi là người bán như không bán, những đoạn pitch bán hàng của họ chẳng giống với mối lái sản phẩm mà như một câu chuyện, giải pháp giúp đỡ khách hàng. Thế nên cho dù có bán được hay không, cái đích quan trọng nhất vẫn là sự kết nối, giải pháp mà bạn cung cấp cho khách hàng chứ không phải sản phẩm.
Có người nói rằng một salesman giỏi là người khiến cho khách hàng nhớ tới họ nhiều hơn tới sản phẩm, mua sản phẩm vì người làm sales chứ không phải sản phẩm được sales. Hãy luôn nhiệt huyệt và vươn tới cái đích đó.
Đừng ngại ngùng đưa sự sáng tạo vào cách thức sales
Tùy vào đối tượng khách hàng khác nhau, sản phẩm khác nhau mà cách thức sales cũng khác nhau. Sales thành công với một khách hàng chưa chắc cách thức sales đó đã phù hợp với người khác, hãy luôn sáng tạo và đổi mới cách thức sales của chính mình.
Còn Sói già phố Wall thật nói gì?
Ông Belfort thật, nhân vật được Leonardo diễn trong phim đã có đoạn chia sẻ rất cởi mở về câu nói “bán cho tôi chiếc bút này”:
“Đây là một câu hỏi mẹo. Vì khi bạn nói với một người làm sales “bán cho tôi chiếc bút”, bạn chắc chắn sẽ gặp những người nói với bạn ‘Đây là một chiếc bút tuyệt vời, nó có thể viết ngược. Nó không hoạt động theo vật lý, nó phản vật chất, ngoài hành tinh, là chiếc bút rẻ nhất trên thế giới, nó không bao giờ hết mực’. Họ liệt kê ra tất cả những lý do để chiếc bút này tốt, họ bán cho bạn những tính năng và tất nhiên một vài tính năng sẽ có ích với bạn. Thế nhưng, đó chưa bao giờ là câu trả lời chuẩn cho câu hỏi này.
Cá nhân tôi, trước khi tôi có ý định bán chiếc bút cho ai đó, tôi cần phải hiểu về người đối diện, hiểu rằng nhu cầu của họ là những gì, họ hay dùng bút loại gì hay chẳng bao giờ dùng bút? Nếu có thì họ thường dùng nó tới mức nào, dùng để kí hay để làm việc hàng ngày. Khi hỏi câu hỏi trên, tôi muốn nghe người làm sales hỏi lại ‘anh đã tìm một chiếc bút bao nhiêu lâu rồi?’, tôi muốn salesman hỏi để xác định nhu cầu của tôi, thứ tôi cần chứ không phải những gì họ cung cấp. Một khi tôi trả lời, người làm sales sẽ tiếp tục dò những nhu cầu của tôi và anh ta làm chủ cuộc trò chuyện, tìm ra tất cả những thứ anh ta cần để bán được sản phẩm.
Một khi đã có đủ dữ liệu, anh ta có thể miêu tả về những tính năng của sản phẩm. Vì sao? Vì anh ta đang bù đắp những khiếm khuyết của tôi, giải quyết vấn đề. Một tay sales gà mờ sẽ tiếp cận luôn với sản phẩm và làm lộ mục đích bán bút ngay từ đầu, thế nhưng một người chuyên nghiệp sẽ biến cuộc nói chuyện thành giao tiếp, giải quyết vấn đề và hiểu khách hàng cần gì. Đó mới là nghệ thuật của nghề sales. Nó giống với việc bán cho người khác một căn nhà mà bạn không biết rằng người mua liệu có cần hay không, họ đang muốn một căn nhà như thế nào, sẽ có bao nhiêu người ở trong đó… Đó mới là điểm mấu chốt của nghề sales, hiểu khách hàng”.
Nguồn: Tri thức trẻ
Có thể bạn quan tâm: Marketing giỏi phải kiếm được tiền – Cựu CEO Marketing Coca Cola Sergio Zyman
