Dell: thành công nhờ giá cả cạnh tranh nhưng chất lượng vượt trội
Ngành công nghệ máy tính từ trước đến nay vẫn luôn được coi là một trong những ngành công nghiệp “không khoan nhượng”. Trong số các ông lớn đã được người tiêu dùng toàn cầu thuộc nằm lòng như: Apple, Asus, HP, Vaio,… Thì không thể không kể đến Dell, hãng máy tính nổi tiếng với lịch sử phát triển hơn 34 năm và đến nay đã trở thành công ty có thu nhập lớn thứ 28 tại Hoa Kỳ.
Với vốn khởi nghiệp chỉ là 1000 USD, Dell dường như đã đạt được kết quả vượt qua sự mong đợi của tất cả mọi người. Hãy cùng nhìn lại chiến lược marketing của Dell đã được thực hiện như thế nào trong suốt quá trình phát triển mạnh mẽ này.
Chiến lược Marketing của Dell: Tiểu sử của công ty lớn về công nghệ
Dell Computer được thành lập vào 3/5/1984 bởi Michael Dell với số vốn ban đầu là 1.000 USD cùng một ý tưởng chưa ai từng nghĩ đến: bán các chương trình cho người tiêu dùng một cách trực tiếp, loại bỏ khâu bán hàng trung gian. Rồi từ doanh nghiệp cung cấp máy tính, Dell chuyển sang sản xuất máy tính. Đến nay, sau 34 năm hình thành và phát triển, hãng hiện đã có khoảng 41.800 chi nhánh trên toàn cầu, doanh thu năm 2016 lên tới 38,2 tỷ USD. Dell là nhà cung cấp các dịch vụ và linh kiện máy tính hàng đầu cho các tập đoàn lớn nhất thế giới.
Năm 2003, với những chiến lược sáng suốt, đặc biệt là chiến lược marketing của Dell đã biến Dell trở thành một trong 10 công ty làm ăn uy tín nhất thế giới theo báo Wall Street. Hiện là công ty đứng thứ tư tại Mỹ trong ngành công nghệ sản xuất máy tính và xuất hiện trong danh sách 500 công ty hàng đầu thế giới theo sự bình chọn của tạp chí Fortune.
Trong 10 năm qua, dù khủng hoảng xảy ra nhiều lần nhưng Dell vẫn giữ được mức tăng trưởng bình quân hàng năm cao, khoảng 40%. Riêng trong thập kỷ 90, cổ phiếu của Dell luôn là sự lựa chọn số 1 trên thị trường chứng khoán với mức trả cổ tức lên tới 97%. Năm 2003, trong khi tất cả những đối thủ cạnh tranh đang dần mất đi thị phần, thì thị phần của Dell ở Mỹ tăng đến 31%.
Chiến lược Marketing của Dell
Chiến lược Marketing của Dell xuất chúng, đánh trúng tâm lý khách hàng và điểm thiếu sót của thị trường. Không cần những sản phẩm đột phá hay những sáng tạo công nghệ mới, Dell chỉ đơn giản là đang làm tốt nhất có thể, dần dần từng bước khẳng định vị trí thương hiệu trên thị trường công nghệ khốc liệt.
Tầm nhìn chiến lược
Chiến lược Marketing của Dell là toàn cầu hóa. Dell nhận ra rằng đến gần hơn với khách hàng là điều cần thiết trong việc thực hiện các chiến lược tiếp thị cũng như xây dựng cơ sở khách hàng. Bắt đầu bằng cách thiết lập cơ sở hạ tầng Internet cho các hoạt động đặt chỗ / đơn đặt hàng, Dell đã có thể thực hiện các chiến lược tiếp thị của mình cho các đối tượng mới. Tuy nhiên, Dell tạo ra sự khác biệt trong chiến thuật tiếp thị của mình ở chỗ họ tin tưởng vào việc thiết lập hệ thống bán hàng trực tiếp. Đây là lý do tại sao công ty đã thành lập văn phòng bán hàng và các cửa hàng sản xuất trên khắp Bắc Mỹ, Châu Âu, Châu Á và Nam Mỹ. Bằng cách này, Dell có thể dễ dàng đánh giá nhu cầu của khách hàng địa phương về các dịch vụ mong muốn.
Không giống như các nhà lãnh đạo khác trong ngành như HP, Compaq, Dell không cho rằng vượt qua các đối thủ là cách loại bỏ sự cạnh tranh mà là thông qua việc cộng tác. Thay vào đó, công ty luôn tự hào về việc sử dụng quan hệ đối tác và hiệp hội để tiếp thị tích hợp cho thương hiệu của mình.
Sản phẩm chất lượng cho riêng mỗi khách hàng
Ngay từ những ngày đầu thành lập, những chiếc máy tính của Dell đã gắn bó với người tiêu dùng hơn bất kỳ hãng máy tính nào khác bởi nó được làm ra cho riêng mỗi người và chỉ của riêng họ mà thôi. Nắm bắt được tâm lý người tiêu dùng khi sử dụng máy tính cá nhân sẽ cần những tính năng riêng biệt để áp dụng cho những mục đích khác nhau, Dell đã nảy ra ý tưởng xây dựng một hệ thống độc nhất vô nhị nhằm sản xuất máy tính tùy theo nhu cầu sử dụng của mỗi cá nhân với mức giá cực thấp so với máy tính có thương hiệu khác, Dell đã đạt doanh thu 6 triệu USD ngay trong năm đầu tiên, lên 41 triệu USD vào năm tiếp theo.
Cụ thể, với hệ thống này, một khách hàng có thể gọi điện thoại tới chi nhánh Dell hay truy cập tới www.dell.com để đặt mua chiếc máy tính với cấu hình và tính năng họ mong muốn. Trong vòng 5 ngày chiếc máy với tính năng được yêu cầu trên sẽ được giao tận tay khách hàng, mức giá Dell đưa ra thấp hơn 10-15% giá của các đối thủ cạnh tranh. Chiến lược cung cấp sản phẩm đặc trưng – “build your own” được Dell triển khai trong gần chục năm qua vẫn đem lại doanh thu triệu USD mỗi ngày.
Với cách thức xây dựng thương hiệu độc đáo này, Dell nhanh chóng thu hút được sự chú ý của người tiêu dùng, tạo được tiếng vang đáng kinh ngạc trong thị trường công nghệ máy tính ngay từ những ngày đầu xuất hiện.
Bên cạnh đó, là sự ra đời hàng loạt của các dòng sản phẩm mới nhằm đáp ứng những nhu cầu riêng biệt của người tiêu dùng. Ví dụ như Dell studio hybrid là máy tính để bàn “ở bất cứ nơi nào bạn muốn”. Nó nhỏ hơn và sử dụng ít hơn 70% điện năng so với tất cả các máy tính để bàn tiêu chuẩn khác. Dell cũng đã tung ra máy tính để bàn nhỏ nhất của mình “Inspiron Zino HD”. Nó xuất hiện như một hộp đồ trang sức nhưng có thể được tùy biến cho đa phương tiện cao cấp và đang là sản phẩm cạnh tranh trực tiếp với Mac Mini của Apple.
Giá cả cạnh tranh với đối thủ
Đối thủ cạnh tranh như Apple, IBM không thể cạnh tranh với Dell về giá. Nhờ hệ thống JIT và tiếp thị trực tiếp đã giúp Dell giảm chi phí và cho phép họ đem đến giá cả cạnh tranh cho tất cả các sản phẩm của họ. Nhờ bán hàng trực tiếp nên Dell không phải trả tiền cho các nhà phân phối trung gian. Do đó giá thấp hơn mức bình quân tới 12% so với các đối thủ. Dell luôn thận trọng về chiến lược định giá của họ và do đó đảm bảo rằng giá cả phụ thuộc vào phân khúc sản phẩm. Thêm vào đó, định giá với mỗi dòng sản phẩm của Dell cũng được dựa theo mức chi trả của địa phương được phân phối. Ví dụ, với nhà máy sản xuất tại Trung Quốc, Dell đã có thể cung cấp sản phẩm và dịch vụ cho người dân địa phương với mức giá rẻ, hợp lý do không phải cộng thêm các chi phí khác.
Đồng thời, với chiến lược Marketing của Dell còn có thể thúc đẩy doanh số bằng cách cung cấp các dịch vụ đi kèm với sản phẩm. Một khi bạn quyết định về sản phẩm, Dell sẽ đề nghị cung cấp thêm các dịch vụ kèm theo như: chống virus, bảo hành và cung cấp một số màu cao cấp.
Chăm sóc khách hàng là hướng đi đúng đắn
Bằng sự thấu hiểu thị trường và uy tín của thương hiệu máy tính lớn hàng đầu thế giới, Dell luôn cam kết thực hiện tốt nhất trong quy trình hỗ trợ, đáp ứng những yêu cầu của khách hàng.
Dell đã thành lập một diễn đàn trực tuyến “ăn sáng với Dell” mở rộng cho các người dùng là doanh nghiệp nhỏ, các chủ đề trò chuyện trên diễn đàn không chỉ bao gồm các chủ đề chung mà người dùng còn có thể đưa ra ý kiến, thắc mắc về những vấn đề cụ thể. Sau đó thông qua phần mềm thông minh nhân tạo để giúp tự Dell động trả lời những thắc mắc này.
Dell cũng cung cấp các dịch vụ tìm kiếm toàn diện. Hình thức trang tìm kiếm thân thiện với người dùng, giúp họ tìm ra sản phẩm một cách dễ dàng và nhanh chóng hỗ trợ kỹ thuật cho họ. Phạm vi tìm kiếm rất rộng, trên phần cứng nhưng cũng như phần mềm, giúp người dùng thuận tiện hơn trong việc nghiên cứu, tìm hiểu sản phẩm.
Hơn ai hết Dell hiểu rằng máy vi tính không phải là biểu tượng của sự sang trọng, mà là công cụ để làm việc và là vật dụng không thể thiếu trong cuộc sống hàng ngày. Vì vậy, trong trường hợp máy bị hư hỏng, Dell sẽ hỗ trợ sửa chữa nhanh nhất có thể. Ngoài ra còn có dịch vụ tư vấn 24/24, mà chỉ trong vòng 5 phút, 90% những người hiểu biết sau khi làm theo sự chỉ dẫn, mọi “sự cố” của họ đều được khắc phục . Dell cũng tiến hành lưu lại tất cả các vấn đề của khách hàng gặp phải trong quá trình sử dụng sản phẩm trên hệ thống để có thể theo dõi từng trường hợp cụ thể, giúp chủ động và nhanh chóng giải đáp thắc của khách hàng trong những lần liên hệ sau nhằm giúp khách hàng của hãng tiết kiệm thời gian giải thích vấn đề.
Mới đây nhất, Dell một lần nữa đã chứng tỏ những nỗ lực đáng ghi nhận của mình của mình bằng cách cho ra mắt hai dịch vụ hỗ trợ khách hàng mới có tên ProSupport và Basic NBD* Onsite Support. Đây là hai dịch vụ được Dell đặc thiết kế riêng dựa trên những nhu cầu thực tế của khách hàng tại Việt Nam nhằm cung cấp những hỗ trợ toàn diện và giải pháp hiệu quả nhất. Theo đó, những dịch vụ này sẽ giúp khách hàng doanh nghiệp nâng cao hiệu quả làm việc, giảm tối đa chi phí hạ tầng cũng như đơn giản hóa việc vận hành và quản lý hệ thống công nghệ tin học.
Các chiến dịch quảng cáo thành công
Dell đã và đang sử dụng rất nhiều phương tiện để giới thiệu sản phẩm của họ trong chiến lược Marketing của Dell như: truyền hình, sách, internet, thương mại điện tử, các bài báo và tiếp thị trực tiếp. Trong đó, quảng cáo in ấn và truyền thông là một trong những kỹ thuật tiếp thị chính của họ. Một trong những chiến dịch truyền thông mới nhất mang tên “Future Ready” là một dự án trị giá triệu đô la của Dell nhằm quảng bá các giải pháp công nghệ cho không gian doanh nghiệp tạo ra sự hấp dẫn về cảm xúc bằng cách minh họa.
Bên cạnh đó, “Beginnings” cũng là một chiến dịch tiếp thị truyền thông đáng chú ý đến từ Dell. Chiến dịch cố gắng kết hợp thương hiệu với tinh thần doanh nhân từ những giây phút đầu tiên được thành lập của các thương hiệu, sau khi công ty trở thành tư nhân vào năm 2013. Các clip của chiến dịch “Beginnings” đã trở thành viral clips trên các nền tảng truyền thông xã hội, do đó làm tăng mức độ nhận thức về thương hiệu ở một cách đáng kể.
Tại Việt Nam, vào thời điểm chuẩn bị cho năm học mới, một chiến dịch đã được triển khai với tên “Back to school” mang niềm tin rằng giáo dục học sinh sẽ hấp dẫn và thú vị hơn khi kết hợp với những tiềm năng công nghệ. Dell muốn phát triển nhận thức với cả đối tượng thanh thiếu niên và bố mẹ tại Việt Nam thông qua mạng xã hội mà họ sử dụng lợi ích của công nghệ trong việc học và làm. Kết quả chiến dịch đã thu được thành công vượt trội với hơn 110 triệu lượt impressions (đạt 90% đánh giá tích cực) và tổng cộng hơn 100.000 thanh thiếu niên đã truy cập vào trang Tumblr của Dell.
Xúc tiến bán hàng
Một trong những thành công của chiến lược marketing của Dell là bắt đầu quảng bá sản phẩm của mình thông qua các nhà bán lẻ như Best Buy, Staples và Carrefour. Khi khách hàng mua sản phẩm của Dell, họ sẽ được tặng quà miễn phí như Belkin, chuột, ổ USB cho khách hàng của hãng. Điều này là một trong những yếu tố quan trọng giúp thương hiệu Dell trở thành top of mind của người tiêu dùng. Bên cạnh đó, Dell còn hỗ trợ trả góp không lãi suất trong vòng 6 tháng và 12 tháng cho nhiều mặt hàng sản phẩm. Hàng tháng, hãng sẽ phát hành những mã số giảm giá cho một số sản phẩm và các set sản phẩm trên trang chính thức nhằm thúc đẩy quyết định mua từ khách hàng.
Nguồn: Marketing AI
Sách Marketing giỏi phải kiếm được tiền – The End of Marketing as We Know It
