Không phải tất cả mọi khách hàng đều tạo ra giá trị bình đẳng
Có thể bạn đã biết, và mặc dù khách hàng có thể sẽ cảm thấy lạnh người với sự thật này, nhưng không phải mọi khách hàng đều tạo ra giá trị bình đẳng – đặc biệt là những người mua hóa đơn lớn.
Trong nhiều trường hợp, những khách hàng than phiền to nhất thường là những người mua hàng với số lượng ít nhất và đóng góp vô cùng ít ỏi (đến mức tiêu cực) vào lợi nhuận của công ty. Tình cảnh này xảy ra ở mọi ngành hàng, với mọi quy mô doanh nghiệp, từ GM đến cửa hiệu tạp hóa ở góc đường.
Kết luận, có hàng tấn cách để tạo ra tăng trưởng tự nhiên và phát triển doanh nghiệp; nhưng giảm giá không phải là một trong số đó. Hãy để tôi tóm tắt cho bạn một vài điều nên và không nên làm quan trọng nhất để bạn đạt được thành công trong việc phối hợp chiến lược giá và kiểm soát nó:
1. Những điều nên làm
_ Nhớ rằng giá cả cũng truyền đạt điều gì đó về bạn, nên hãy chắc chắn rằng nó luôn gắn chặt với chiến lược thương hiệu và bản sắc cốt lõi của bạn.
_ Dựa trên dữ liệu thực tế và được định hướng bởi những phân tích cẩn trọng. Và đừng bao giờ quên giá cả là một yếu tố mang tính khoa học chứ không phải nghệ thuật.
_ Tập trung vào việc tạo ra giá trị và chia sẻ những điều bạn và người tiêu dùng đem đến bàn thương lượng một cách công bằng.
_ Đảm bảo mọi người đều hiểu rõ bạn đang tính giá cho những điều gì và tại sao lại như vậy. Nếu chính bạn còn không hiểu giá “mang về” của mình là gì, sẽ không ai hiểu được điều đó hết.
_ Nhìn xa. Đặt ra mức giá khi trong đầu đang nghĩ xem bạn mong muốn người dùng cuối, khách hàng và các đối thủ cạnh tranh sẽ phản ứng thế nào trong tương lai.
_ Hiểu rằng chỉ có lợi nhuận thực sự mới là điều quan trọng nhất, phối hợp và cân bằng tốt giữa giá – số lượng mua hàng và khoản bù cho giảm giá, chiết khấu và các điều khoản.
_ Hãy thực tế. Sẵn sàng chọn một giải pháp nhẹ nhàng hơn nếu bạn có thể triển khai nó hiệu quả hơn.
_ Xây dựng một năng lực về giá. Cam kết với những chương trình giá, đưa cho mọi người những công cụ, đào tạo và sự khích lệ, và giữ chúng một cách có trách nhiệm.
2. Những điều không nên làm
_ Tối ưu hóa giá một mình mà không cân nhắc đến điều nó sẽ truyền đạt về thương hiệu của bạn.
_ Tập trung giành lại chi phí và bỏ qua việc thương lượng với khách hàng.
_ Khiến giá trở nên mơ hồ đến mức khách hàng nghĩ rằng bạn đang tính giá cao hơn giá trị thật và các đối thủ cạnh tranh hạ giá của họ xuống bởi vì họ nghĩ bạn sẽ hạ giá.
_ Sử dụng bản năng hay bất cứ quy luật ngón tay cái mà chẳng ai thấy được sự logic trong đó.
_ Nhìn về quá khứ, chỉ tập trung vào các dữ liệu “chi phí tăng thêm và những trải nghiệm” mà có thể không còn quan trọng vào hôm nay hay ngày mai.
_ Cân nhắc đến bất kỳ yếu tố về giá/lợi nhuận nào mà không tính toán xem nó sẽ ảnh hưởng thế nào đến những yếu tố liên quan khác.
_ Cho ra mắt những phát kiến mà đội ngũ bán hàng và cấp quản lý không thấy hữu dụng.
_ Xây dựng một mô hình về giá sẽ trở nên cực kỳ phi thường – chỉ khi có người hiểu và dùng nó.
Trích từ ấn phẩm Cải tiến trước – Phát kiến sau
Có thể bạn quan tâm: CẢI TIẾN TRƯỚC – PHÁT KIẾN SAU
