SỰ NỔI DẬY CỦA CHỦ NGHĨA DÂN CHỦ TIÊU DÙNG
Đã có một sự thay đổi địa chấn trong thị trường tiêu dùng trong hai thập kỷ qua mà tôi nghĩ nhiều người đã bỏ lỡ. Đấy là một sự nổi lên mà tôi gọi là “Dân chủ tiêu dùng”.
Nhờ có nhiều yếu tố đáng chú ý nhất là công nghệ và sự phát triển của thị trường toàn cầu, người tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn hơn bao giờ hết.
Sự phát triển này có lẽ là điều hiển nhiên, nhất là ở Đông Âu và châu Á. Sự mở cửa cho những thị trường tự do rõ ràng đã làm tăng sự lựa chọn cho người tiêu dùng. Thậm chí ở những nước mà nền kinh tế bị sụp đổ, người dân vẫn có rất nhiều sự lựa chọn hơn trước đây về cách họ sẽ phân bổ nguồn tài nguyên/nguồn lực hạn chế của họ. Và ở những nước đang phát triển, cơ sở hạ tầng và vấn đề phân phối đã được cải thiện, do đó có nhiều hàng hóa có sẵn hơn trong các cửa hàng tạp hóa. Kết quả là, sự lựa chọn trở thành một yếu tố quan trọng trong thị trường cạnh tranh, nơi mà vài năm trước không có sự lựa chọn nào khả dụng cả.
Dân chủ tiêu dùng: Người tiêu dùng có nhiều lựa chọn với nhu cầu của mình
Đồng thời, sự thay đổi to lớn cũng xảy ra ở những nền kinh tế dân chủ và công nghiệp hóa hơn. Một phần, đây là kết quả của công nghệ và những gì mà những nhà kinh tế gọi là sự thương mại hóa. Khi một công ty tung ra một sản phẩm độc đáo, mọi đối thủ cạnh tranh của công ty đó có khả năng bắt chước theo rất nhanh. Cho nên người tiêu dùng vô tình sẽ có hàng loạt những sản phẩm giống hệt nhau hay những sản phẩm thay thế. Ngoài ra, với sự tăng nhanh của những kênh truyền hình cáp, sự phát triển của Internet, và nguồn cung cấp hàng hóa và các hoạt động dường như vô tận với đủ mọi hình dáng, kích cỡ, mọi lúc dù là ngày hay đêm, người dân trong những xã hội công nghiệp trở nên trông đợi và đòi hỏi một loạt những sản phẩm tiêu dùng khác nhau, và những thông tin về những sản phẩm này cũng có nhiều hơn bất kỳ lúc nào.
Marketers phải cố gắng hơn trong việc thuyết phục khách hàng
Những sự phát triển này có ý nghĩa rất to lớn với những người làm marketing ở chỗ chúng đặt ra các thử thách to lớn lẫn các cơ hội to lớn. Thử thách là có rất nhiều sự cạnh tranh, cho nên người làm marketing phải làm việc siêng năng hơn để đảm bảo người tiêu dùng chọn sản phẩm của họ. Cơ hội là thực tế khi khách hàng có những lựa chọn, họ buộc phải ra quyết định. Và để ra quyết định, họ cần thông tin.
Tôi nghĩ rằng một trong những lý do mà chỉ 34% người dân Mỹ đi bỏ phiếu trong cuộc bầu cử năm 1998 là vì 66% còn lại không biết nên bỏ phiếu cho ai, hoặc không quan tâm đến ứng cử viên nào thắng bởi vì không ai cho họ đủ thông tin hay đủ lý do để đi bỏ phiếu theo cách này hay cách khác. Họ có những sự lựa chọn để chọn nhưng không có lý do thuyết phục để họ làm vậy.
Điều tương tự cũng đang diễn ra ngày càng nhiều trong thị trường kinh doanh. Người tiêu dùng hiểu rằng họ có nhiều sự lựa chọn. Họ hiểu rằng có nhiều thứ ngoài kia mà họ có thể chọn lựa, nhưng họ không có ý tưởng gì để quyết định. Làm cách nào bạn mua xăng trong môi trường ngày nay? Bạn có thực sự hiểu chỉ số Octan và lượng chất tẩy rửa mà xăng phải có để làm sạch động cơ? Tôi không biết. Làm thế nào bạn mua một chiếc xe hơi dựa trên kích thước (nhỏ, vừa hay to)? Hầu hết tất cả xe hơi hiện nay đều có hệ thống lái dẫn động trước, hệ thống phanh tự động, điều khiển hành trình, cửa sổ màu, cửa sổ điện, khóa và ti tỉ thứ nữa. Vậy thì bạn mua chiếc nào?
Thông tin đúng nhu cầu sẽ tác động đến hành động mua hàng
Vậy còn quần jeans xanh? Không khó để thâm nhập vào việc kinh doanh quần jeans (quần bò). Mọi thứ bạn cần phải biết là ai là người sản xuất ở khắp vùng Viễn Đông và nơi nào để mua vải jeans, và bạn có thể có quần jeans hoàn chỉnh để đưa vào thị trường trong thời gian rất ngắn. Sau đó, nếu khách hàng đang tìm kiếm một chiếc quần jeans mà vô tình giống với chiếc quần thuộc thương hiệu của bạn, nhưng lại không có lý do gì để mua chiếc quần của bạn thay vì của người khác. Họ không biết liệu chất vải jeans dày hay mỏng? Họ không biết quần jeans có nên có rìa đinh tán hay nên có năm túi không. Ai đó phải nói cho họ biết, và người đó chính là bạn.
Sách Marketing giỏi phải kiếm được tiền – The End of Marketing as We Know It
