Đối với doanh nghiệp, câu hỏi làm thế nào để tạo được sự quan tâm, chú ý thường xuyên của khách hàng luôn cần phải tìm câu trả lời. Trong bối cảnh kĩ thuật số, khi người tiêu dùng bị quá tải với lượng thông tin họ tiếp nhận mỗi ngày, thì doanh nghiệp càng cần phải áp dụng thêm những chiến lược Marketing mới để thu hút khách thường xuyên. Một xu hướng Marketing đang được các thương hiệu nổi tiếng áp dụng đó chính là thu hút khách hàng bằng tâm lý sở hữu.

Số liệu cho thấy, trung bình một người Mỹ tiếp xúc với hơn 4.000 mẩu quảng cáo mỗi ngày. Theo Colleen P. Kirk, giáo sư chuyên ngành tiếp thị của Học viện Công nghệ New York, có một khái niệm đơn giản giúp doanh nghiệp thoát khỏi sự “ồn ào” này. Đó chính là sự sở hữu về tâm lý (psychological ownership).

Trên thực tế, khi khách hàng có cảm giác sở hữu một sản phẩm gì đó, thì họ sẽ không thể sống thiếu sản phẩm của thương hiệu đó trong cuộc sống. Không nhiều công ty tạo dựng được tính sở hữu cho khách hàng của họ. Nhưng những thương hiệu áp dụng phương thức này thành đều đã rất thành công.

Bởi khi thương hiệu tạo được sự sở hữu từ tâm lý của khách hàng, họ có thể thu hút những vị khách này mua hàng với giá cao hơn, nhiều hơn và thậm chí trở thành những người hâm mộ tự nguyện quảng bá cho sản phẩm của doanh nghiệp. Theo bà Kirk, để tạo ra tâm lý sở hữu cho khách hàng, các công ty phải sử dụng ít nhất một trong ba yếu tố: sự kiểm soát, sự quan tâm đến cá nhân và sự hiểu biết sâu sắc về sản phẩm.

Làm sao để thu hút khách hàng bằng tâm lý sở hữu?

1. Tăng cường sự kiểm soát của khách hàng

Một trong những cách để thực hiện điều này là tạo điều kiện để khách hàng được tham gia vào quá trình hình thành nên sản phẩm. Trường hợp của Threadless, công ty kinh doanh áo thun không cổ (T-shirt) trên internet là một ví dụ.

Được thành lập vào năm 2000, Threadless cho phép khách hàng tham gia thiết kế mẫu áo và bình chọn cho những mẫu áo đẹp nhất. Sau đó, công ty chọn những mẫu áo đoạt giải để in và bán. Mô hình này đã đem lại cho Threadless thành công to lớn.

Đến năm 2006, công ty nhận được đến 150 mẫu áo mỗi ngày và có hơn 400.000 khách hàng tham gia bình chọn các mẫu áo đẹp nhất. Cũng trong năm 2006, Threadless bán được 60.000 áo/tháng, tỷ lệ lợi nhuận tăng 35%, cao hơn nhiều so với các nhà bán lẻ trang phục truyền thống.

Theo giáo sư Kirk, được kết nối với sản phẩm sớm hơn cũng khiến cho khách hàng cảm thấy được sự tin tưởng và sở hữu. Có nghĩa là họ sẽ dễ dàng trở thành thần tượng của thương hiệu hơn nếu họ được tham gia vào quá trình lên ý tưởng, tạo ra sản phẩm. Điều này không là một trở ngại lớn đối với những cửa hàng kinh doanh bên ngoài. Nhưng trong thế giới kinh doanh ngày càng được “số hóa” cao, các doanh nghiệp cần phải sáng tạo hơn để thu hẹp khoảng cách giữa khách hàng và sản phẩm.

Chẳng hạn như thương hiệu Nordstrom có cách kinh doanh vô cùng độc đáo. Bạn có thể lên trang web của thương hiệu và bỏ bao nhiêu quần áo vào giỏ mua sắm của bạn tùy thích. Sau đó, bạn có thể đến cửa hàng Nordstrom gần mình nhất và mặc thử những bộ đồ bạn đã chọn. Điều đặc biệt ở đây là khi bạn đến cửa hàng, những sản phẩm bạn chọn trước ở trên mạng đều đã có sẵn trong phòng thử đồ chờ bạn.

Ngoài ra, cửa hàng này cũng gửi thư cám ơn đến khách hàng của họ một cách thường xuyên, khiến khách hàng cảm thấy thân thiết và muốn gắn bó lâu dài với sản phẩm.

2. Khuyến khích khách hàng “quan tâm đến bản thân”

Theo bà Kirk, điều đó có nghĩa là doanh nghiệp cần nỗ lực tạo điều kiện để khách hàng cùng làm cho sản phẩm phù hợp hơn với nhu cầu của từng cá nhân. Khi đó họ sẽ mua sản phẩm của doanh nghiệp nhiều hơn và sẵn sàng giới thiệu bạn bè, người thân cùng mua, sử dụng sản phẩm.

Chiến dịch “Share a Coke” (Hãy chia sẻ Coke) năm 2014 của Coca-Cola là một điển hình. Trước đó, doanh số bán nước giải khát của công ty này đã giảm 11 năm liên tục. Vì vậy, Coke quyết định bán sản phẩm ở cả hai dạng đóng chai và lon được in hàng trăm tên người phổ biến lên nhãn. Khách hàng được mời đưa ra các yêu cầu đặt tên theo ý thích của họ. Kết quả là doanh số bán của Coke đã tăng 2,5% chỉ trong 12 tuần.

Một trường hợp tương tự khác là chiến dịch quảng bá du lịch của nước Anh có tên gọi VisitBritain. Theo đó, các công dân Trung Quốc được mời đặt tên những danh thắng cổ của Anh theo tiếng Hoa.

Chẳng hạn, khu nghỉ mát ven biển Blackpool đã được đặt lại theo tiếng Hoa mà nghĩa dịch ra là “nơi vui vẻ để đến thăm”. Hoặc khu phố mua sắm nổi tiếng Savile Row được gắn tên tiếng Hoa với nghĩa là “con phố của những người giàu có và độc đáo”.

Sau đó, VisitBritain đã sử dụng những tên gọi theo tiếng Hoa này để đưa lên các mạng truyền thông xã hội và các trang web. Kết quả là số lượt du khách đến Anh quốc đã tăng 27%.

3. Trang bị cho khách hàng sự hiểu biết sâu sắc về sản phẩm

Khi khách hàng hiểu biết về mọi khía cạnh của sản phẩm, họ sẽ có cảm giác mình đang sở hữu một mối quan hệ đặc biệt, riêng có với nó. Hãy hình dung một người bạn của bạn tự hào nói rằng anh ta vừa “khám phá” ra một nhãn hiệu nào đó vì nghĩ rằng mình biết về nó trước tất thảy những người xung quanh.

Tương tự, có những khách hàng sẵn sàng xếp hàng hàng giờ để mua cho được những chiếc điện thoại iPhone mới nhất vì muốn là người sở hữu chúng đầu tiên.

Theo giáo sư Kirk, doanh nghiệp có thể “nuôi dưỡng” cảm giác này của khách hàng bằng nhiều cách. Công ty kinh doanh thiết bị tập luyện ngoài trời REI là một ví dụ. REI đã bán thẻ thành viên với giá “tượng trưng” cho khách hàng, đổi lại các thành viên có thể được hưởng các ưu đãi mua hàng giảm giá, tham gia các đợt tập huấn miễn phí.

Realtors thì cung cấp cho những khách hàng không tiện việc di chuyển có thể tham quan các căn nhà mẫu qua mô hình thực tế ảo để hiểu rõ hơn về đặc điểm của sản phẩm trước khi quyết định mua hàng.

Kết

Doanh nghiệp muốn thành công cần phải liên tục thay đổi mình, đưa ra chiến lược marketing đúng đắn để thu hút người tiêu dùng. Những phương thức marketing nêu trên đã đánh vào tâm lý sở hữu của khách hàng đã được các thương hiệu toàn cầu sử dụng và thành công.

Nguồn: Doanh nhân Plus

Sách Marketing giỏi phải kiếm được tiền – The End of Marketing as We Know It

ĐỌC THỬ
ĐẶT SÁCH