Những người bán hàng giỏi nhất là những người có mối quan hệ chất lượng với những khách hàng chất lượng. Vậy bạn đã biết cách làm thế nào để tiếp cận và bán hàng cho những người có nhu cầu? 

Xây dựng mối quan hệ là một phần quan trọng tạo nên thành công, đặc biệt là trong nghề bán hàng. Một số người phó thác mối quan hệ cho “định mệnh”: họ không xác định được những người đã/đang và sẽ gặp cũng như không xác định tốc độ phát triển mối quan hệ nhưng những Best Seller luôn làm điều ngược lại họ xây dựng quy trình cụ thể, đo lường việc phát triển kết nối theo từng tuần và từng bước đạt được những thành tích trong nghề bán hàng.

Trong một thị trường vạn người bán, trăm người mua, chúng ta có xu hướng mua hàng từ những người quen – người có uy tín với một ngách/ngành cụ thể, đặc biệt hơn trong bối cảnh cắt giảm ngân sách Marketing (hạn chế quảng cáo để chủ động tiếp cận khách hàng hay các chi phí truyền thông khác), người làm Sale cần một chiến lược tiếp cận khách hàng hiệu quả để có thể tồn tại và phát triển trong ngày này. Đặc biệt hơn nữa, nếu bạn có thể tiếp cận khách hàng và biến họ trở thành fan cuồng (người hâm mộ cuồng nhiệt) thì cơ hội bạn tiếp cận và bán được hàng cho bạn của những fan cuồng này rất cao… và bạn cần thiết lập Danh sách Protemoi.

1. Danh sách Protemoi trong bán hàng là gì? 

Protemoi (pro’-tuh-moy) là một từ Hy Lạp có nghĩa “Ưu tiên hàng đầu”. Mối quan hệ là yếu tố quan trọng nhất để bạn thành công trong việc phát triển kinh doanh. Những công ty thành công phải đặt khách hàng làm trọng tâm. Những người bán hàng hàng đầu thế giới luôn có một danh sách Protemoi bên cạnh với một nhóm khách hàng họ sẽ phục vụ trong năm. 

Danh sách Protemoi là danh sách phát triển khách hàng, đại diện cho:

– Những người hâm mộ cuồng nhiệt tiềm năng của bạn

– Những người đòi hỏi sự đầu tư xứng đáng nhất từ bạn

– Những người được “Ưu tiên hàng đầu”

2. Phân loại 7 nhóm người trong danh sách Protemoi 

– Mục tiêu: Mục tiêu là người bạn muốn kết nối nhưng vẫn chưa quen biết gì.

– Người quen: Các bạn đã gặp nhau vài lần, nhưng mối quan hệ giữa hai bên chỉ có vậy. 

– Người tò mò: Khách hàng muốn tìm hiểu thêm về chuyên môn của bạn, nhưng đồng thời cũng hoài nghi liệu họ có cần bạn hay không.

– Khách hàng mới: Đây là người từng thuê bạn làm việc trong một dự án trong quá khứ, nhưng mối quan hệ của cả hai vẫn còn hời hợt và mong manh.

– Khách hàng cố định: Đây là người tin tưởng khả năng của bạn trong một số loại công việc nhất định, nhưng mối quan hệ của hai bên vẫn bị giới hạn bởi ranh giới người thuê – người được trả tiền.

– Khách hàng trung thành: Giờ đây, mối quan hệ của bạn với khách hàng không chỉ giới hạn trong công việc nữa – họ đã coi bạn như một “đối tác đáng tin cậy”.

– Người hâm mộ cuồng nhiệt: Đây là những người yêu thích sự hữu dụng và chuyên môn của bạn đến nỗi họ liên tục kể với mọi người về những lợi ích bạn mang lại.

3. Phát triển danh sách Protemoi để bán hàng như thế nào? 

Hãy tạo ra một danh sách Protemoi của riêng bạn thao mẫu Protemoi List như hình minh họa dưới đây và lưu ý cập nhật danh sách này mỗi tháng bởi vì bạn sẽ cần đặt mục tiêu về số lượng người bạn sẽ hẹn gặp, phát triển mối quan hệ, gia tăng giá trị để có thể bán được hàng. 

Bạn cần lập danh sách này ngay lập tức: họ là ai, công ty của họ, họ đang trong giai đoạn nào của mối quan hệ. Trong cuốn sách Siêu Cò, Judy Robinett đã giới thiệu về quy tắc phát triển vòng tròn quan hệ qua hệ thống 5+50+100 như sau:

– 5 người trong danh sách thuộc nhóm khách hàng quan trọng nhất của bạn. Những người này cần được phải chăm sóc thường xuyên định kỳ 1 tuần/1 lần.

– 50 người khách hàng quan trọng tiếp theo cần được chăm sóc định kỳ 2 tuần/1 lần

– 100 người khách hàng chỉ cần chăm sóc 2 tháng/1 lần.

Đối với người làm Sale (bán hàng), doanh số là thước đo về thành công và để tạo ra doanh số, hãy nghiêm túc vào việc phát triển và nuôi dưỡng các mối quan hệ với khách hàng, bạn có thể tìm đọc cuốn sách Hệ thống bán hàng đỉnh cao và Siêu Cò để tìm hiểu về chủ đề này.

Happy Live Team

Bài viết được trích dẫn và biên tập từ sách Hệ thống bán hàng đỉnh cao

Có thể bạn quan tâm

HỆ THỐNG BÁN HÀNG ĐỈNH CAO – Mo Bunnell

ĐẶT MUA