Muốn bán lâu dài, đừng dùng thủ thuật – hãy dùng tư cách!
Bán hàng bằng mánh khóe chỉ tạo kết quả ngắn hạn. Muốn giữ chân khách và phát triển bền vững, bạn cần xây dựng mối quan hệ dựa trên niềm tin.
Một nghiên cứu hành vi người tiêu dùng chỉ ra rằng: Ngày nay, khách hàng online mất trung bình 2,3 giây để quyết định thoát khỏi một quảng cáo nếu cảm thấy bị thúc ép. Từ “duy nhất hôm nay”, “sắp cháy hàng”, “giá rẻ nhất thị trường” không còn hấp dẫn – mà khiến người ta cảnh giác.
Trong một thế giới đầy mánh khóe, sự thật trở thành điều xa xỉ – và cũng là lợi thế cạnh tranh duy nhất.
Mánh khóe tạo cảm xúc. Nhưng niềm tin mới tạo ra hành động.
Trong cuốn Hệ thống bán hàng đỉnh cao, Mo Bunnell viết:
“Phát triển kinh doanh không phải là phép thuật – mà là một dạng kỹ thuật cao: tìm đúng người, rồi tạo ra một trải nghiệm mua hàng đúng nghĩa.”
Là một chuyên gia – người đã đầu tư rất nhiều năm để phát triển chuyên môn – khát vọng lớn nhất của chúng ta là trở thành người có vấn đáng tin cậy. Quan niệm của chúng ta về việc bán hàng truyền thống đi ngược lại khát vọng đó, và vì vậy, nhiều người đã khiến chúng ta phản cảm. Nếu bạn chưa đọc cuốn sách của David Maister, Người Cố Vấn Đáng Tin (The Trusted Advisor), hãy đưa quyển sách này vào danh sách cần đọc. Tôi coi Người Cố Vấn Đáng Tin như những ngày đầu mới vào nghề bán hàng bốn bên tôi tận bây giờ.
Trở thành một cố vấn đáng tin cậy nghĩa là gì? Hãy suy nghĩ về các cố vấn mà bạn tin tưởng trong cuộc sống riêng. Bạn có đặt niềm tin lớn lao vào lời khuyên của chuyên gia tài chính? Vào đề nghị của luật sư riêng? Vào đơn thuốc của bác sĩ? Hẳn là có. Chúng ta chỉ đặt niềm tin vào chuyên gia được chọn bởi (1) vì họ giỏi về những gì họ đang làm, (2) họ chứng minh cho ta thấy họ hiểu sâu suy nghĩ cho quyền lợi của chúng ta và (3) họ nói đúng bản chất vấn đề chứ không phải những điều chung ta muốn nghe. Khi gặp khó khăn, bạn biết mình có thể tin tưởng vào các cố vấn đáng tin này. Bạn sẽ không nghĩ đến việc tới gặp bất cứ ai khác ngoài họ.
Mo Bunnell: Là người sáng lập và CEO của Bunnell Idea Group, một công ty huấn luyện, đào tạo và tư vấn chuyên về mảng bán hàng và Phát triển kinh doanh. Với vai trò là chuyên gia tư vấn và diễn giả chính của công ty, ông đã có cơ hội làm việc với những nhà lãnh đạo/nhóm lãnh đạo cấp cao đến từ nhiều công ty trong top Fortune 500 thuộc nhiều ngành nghề: công ty luật, công ty dịch vụ chuyên nghiệp, các tổ chức phi lợi nhuận…
Mỗi cuộc bán hàng là một mối quan hệ. Mỗi mối quan hệ đều có luật chơi của nó.
“Niềm tin không được tạo ra trong một cuộc gặp. Nó được nuôi bằng hành động. Mỗi lần bạn giữ lời – mối quan hệ đó lại thêm một lớp vững chắc.” Trích từ Hệ thống bán hàng đỉnh cao
Niềm tin được xây dựng theo thời gian khi bạn lặp lại và nhất quán mọi việc mình làm. Càng đầu tư nhiều thời gian vào khách hàng tiềm năng, mối quan hệ của bạn với họ sẽ càng tốt đẹp.
Đầu tư ở đây không chỉ là đầu tư vào những cuộc gặp mặt trực tiếp. Bạn cũng có thể là gửi cho khách hàng một nghiên cứu liên quan, giới thiệu họ với nguồn tài nguyên có ích, hoặc đơn thuần cho họ đường link đến một bài viết họ có thể quan tâm. Mặc dù chúng ta không thể kiểm soát được hoàn toàn thứ tự ý kiến cá nhân, định kiến, niềm tin và giá trị cốt lõi của người khác, nhưng chúng ta có thể kiểm soát hành vi của bản thân mình. Cách dễ nhất để thay đổi định kiến của một người là nói với họ những điều bạn sẽ làm và sau đó làm y chang những điều bạn đã nói, và cứ lặp đi lặp lại liên tục.
Khi làm theo phương pháp này, bạn đang xây dựng niềm tin nơi khách hàng. Sự tin tưởng là yếu tố chất lượng quan trọng nhất trong một mối quan hệ. Nó cũng là thứ mong manh nhất; lạ thật một cái đã mất thì khó mà lấy lại được. Niềm tin được hình thành một cách chậm rãi, nó trở nên mạnh mẽ hơn mỗi khi bạn hứa và thực hiện đúng lời hứa đó. Và niềm tin sẽ nhanh chóng mất đi mỗi khi bạn phá hủy lời hứa của mình.
Khách hàng không cần một người giỏi trình diễn. Họ cần một người đồng hành.
“Mối quan hệ mạnh nhất là mối quan hệ mà cả hai đều giúp ích cho nhau.” – Trích từ Hệ thống bán hàng đỉnh cao
Có người bán hàng nghĩ rằng, bán hàng là “đưa ra giải pháp nhanh nhất cho nhu cầu của khách”. Người bán giỏi hơn hiểu rằng, bán hàng là giúp khách hàng nhận ra họ thật sự cần gì – và cần ai. Và người bán hàng xuất sắc nhất – chính là người mà khách hàng không còn gọi là “người bán hàng”.
Từ người lạ – thành người tin tưởng – rồi thành người được giới thiệu
Một khách hàng hài lòng sẽ quay lại.
Một khách hàng tin tưởng sẽ giới thiệu bạn cho cả thế giới của họ.
“Người hâm mộ cuồng nhiệt sẽ trở thành đội ngũ bán hàng tốt nhất của bạn.” – Trích từ Hệ thống bán hàng đỉnh cao
Lúc ấy, bạn không cần quảng cáo.
Bạn không cần giảm giá.
Bạn không cần “chiêu” mới.
Bạn chỉ cần giữ vững bản chất con người thật của bạn – trong mọi cuộc trò chuyện.
Đừng dạy nhân viên bán hàng cách nói. Dạy họ cách giữ lời.
Vì lời nói có thể gây ấn tượng, nhưng lời hứa được giữ mới tạo ra niềm tin.
Trong một thị trường đầy mánh khóe, sự tử tế không còn là điều nên có – mà là lợi thế cạnh tranh thực sự.
Bạn có thể không phải người nói hay nhất, nhưng hãy là người khiến khách hàng cảm thấy an toàn nhất khi trò chuyện cùng.
Bởi năng lực bán hàng quan trọng nhất không nằm ở miệng – mà ở cam kết được thực hiện sau đó.
Và đó cũng là kỹ năng khó rèn nhất – nhưng giá trị nhất.
Theo Nghệ thuật kinh doanh và tiếp thị
Có thể bạn quan tâm:
Hệ thống bán hàng đỉnh cao
