Bán cam ở giải đua marathon: Nghệ thuật chào hàng khiến không ai có thể từ chối
Công thức diệu kỳ để tạo ra rời chào hàng không thể từ chối: Đúng thính giả, đúng lời hứa, đúng thời điểm.
Chuyện về trái cam và cái bánh rán
Vài năm trước, Chris Guillebeau tham gia cuộc đua marathon đầu tiên của mình ở Seattle. Chris đã quyết chạy tới đích, nhưng ở dặm thứ 18, anh bị kiệt sức, chỉ còn đủ sức để đưa chân này lên trước chân kia. Lúc này, Chris nhìn thấy một tình nguyện viên đang phát những lát cam tươi bên con đường ngay trước mặt. Vì quá mệt mỏi nên anh chạy chậm lại và chấp nhận món quà một cách biết ơn. Lát cam tươi chính là một lời chào hàng khiến Chris Guillebeau không thể từ chối – mặc dù lát cam ấy miễn phí nhưng nếu mang theo tiền, anh sẽ vui lòng chi trả đúng theo nghĩa của một cuộc giao dịch.
Hai dặm nữa, Chris Guillebeau lại nhìn thấy một tình nguyện viên đang phát một món quà khác hẳn: phân nửa là những chiếc bánh rán Krispy Kreme. Tiếc thay, lời chào hàng này đã không hấp dẫn được anh (hoặc bất cứ người tham gia chạy nào khác mà anh nhìn thấy) một chút nào. Dù không phải là người khó tính và không hề ghét ăn bánh rán, nhưng ăn bánh rán trong một cuộc đua dài ba giờ đồng hồ thì quả là một ý tưởng tồi tệ với Chris.
Thế nhưng điều trớ trêu là đến cuối cuộc đua dài 26,2 dặm này, khi tất cả mọi người tham gia cuộc thi đều rất háo hức nếu được nhận một chiếc bánh rán thì lại chẳng có cái nào cả.
Từ câu chuyện lát cam ở dặm thứ 18, Chris đưa ra lời khuyên cho các doanh nghiệp khởi nghiệp về cách đưa ra lời chào hàng.
Làm thế nào để đưa ra một lời chào hàng mà các khách hàng tiềm năng của bạn sẽ không từ chối? Hãy nhớ, trước tiên bạn cần bán thứ mọi người muốn mua. Sau đó đảm bảo rằng bạn đang tiếp thị tới đúng người vào đúng thời điểm.
Đôi khi bạn có thể tìm đúng người nhưng lại sai thời điểm; những người chạy marathon cảm thấy sung sướng được ăn bánh rán sau cuộc đua, nhưng không phải ở dặm thứ 18. Sau đó, hãy đưa sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn ra và giới thiệu nó bằng lời chào hàng thuyết phục… một lời chào hàng mọi người không thể từ chối.
3 bí kíp chào hàng cần nhớ
Dưới đây là cách Chris Guillebeau khuyên người khởi nghiệp nên thực hiện.
1. Hãy hiểu rằng không phải lúc nào thứ chúng ta muốn và những gì chúng ta nói chúng ta muốn cũng là một
Lần tới khi bạn ở trên một chuyến bay đông người và tiến tới chỗ ngồi ở giữa tù túng của mình, với một em bé đang la thét ngồi ngay sau bạn mà không mất thêm tiền vé, hãy nhớ đến nguyên tắc này. Suốt nhiều năm, những người đi du lịch vẫn không ngừng phàn nàn về các chuyến bay đông người và chỗ ngồi tù túng, còn trong nhiều năm, các hãng hàng không cũng đang lờ đi những điều đó. Thỉnh thoảng còn có hãng hàng không tạo ra một chiến dịch hưởng ứng mối bận tâm này: “Chúng tôi có chỗ để chân thoải mái hơn trong khoang hành khách!”
Nghe thật tuyệt vời, nhưng chỉ vài tháng sau, họ chắc chắn đảo ngược tình thế và bỏ luôn cả một chút khoảng không ấy. Tại sao vậy? Bởi vì bất kể những người đi du lịch nói gì, điều mà phần lớn trong số họ thực sự quan tâm nhiều nhất là giá vé chứ không phải là khoảng không hay bất cứ một tiện ích nào khác. Các hãng hàng không đã hiểu được điều này, vì vậy họ đã trao cho mọi người thứ mọi người muốn – không phải điều mọi người nói mọi người muốn. Một lời chào hàng tuyệt vời phải chính là điều mọi người thực sự muốn và sẵn sàng trả tiền để có được điều đó.
2. Hầu hết chúng ta thích mua, nhưng thường không thích được ai bán cho
Một lời chào hàng không thể từ chối có thể đã áp dụng sức ép một cách tinh vi, nhưng không ai thích kiểu bán hàng ép uổng. Thay vào đó, những lời chào hàng thuyết phục tạo ra một ảo giác rằng một cuộc mua bán là một lời mời, không phải một lời rao hàng. Các dịch vụ mua sắm mang tính xã hội chẳng hạn như Groupon và Living Social đã thành công trong việc tìm thấy những khách hàng giúp thực hiện hầu hết việc tiếp thị của họ.
Theo Chris, điểm tốt nhất để có thể bắt đầu hoạt động kinh doanh là nơi có ít sự kháng cự nhất. Các khách tham quan tới Alaska nhanh chóng hiểu ra lý do tại sao một chiếc phiếu giảm giá đặt trước 100 đôla lại có giá trị nhiều hơn hẳn 100 đôla. Những người chạy ma-ra-tông không cần phải mời cũng mua những trái cam tươi sau ba giờ đồng hồ chạy bộ. Những sinh viên đại học thích phiêu lưu sẽ cố nắm lấy suất học bổng “đi du lịch vài nơi và làm những gì bạn muốn” trị giá 20.000 đôla mà không phải giải thích nhiều.
3. Mang tới một cú huých
Những lời chào hàng tốt nhất tạo ra cảm giác “Bạn phải có thứ này ngay bây giờ!” đối với người tiêu dùng, nhưng nhiều lời chào hàng khác có thể thành công nhờ tạo ra mục đích cấp bách nhưng ít khẩn thiết hơn. Việc mang tới một cú huých nhẹ để khuyến khích hành động tức thì phân tách một lời chào hàng tao nhã với một lời chào hàng mang tính thực hiện cao. Hãy thử xem xét ví dụ tại phòng tập Yoga sau:
Jonathan Fields, một luật sư chuyên về lĩnh vực quỹ đầu tư mạo hiểm đã trở thành doanh nhân, sở hữu một phòng tập yoga ở Manhattan đang cố gắng để lọt vào vị trí hàng đầu trên thị trường. Chi phí một lớp học đơn là 18 đôla và phí thành viên là 119 đôla một tháng. Cho đến cuối mùa hè, phòng tập này đã chứng kiến một sự sa sút đáng kể trong hoạt động của mình, nhưng tới tháng 10, mọi người trở lại với công việc hàng ngày của họ và bắt đầu đến phòng tập thường xuyên hơn.
Jonathan muốn tìm ra cách để truyền cảm hứng cho mọi người quay lại phòng tập sớm hơn mong đợi và có được càng nhiều cam kết từ phía khách hàng càng tốt. Anh đã có ý tưởng về một lời chào hàng mà mọi người không thể từ chối: Bắt đầu ngày 1 tháng 9, những thành viên mới có thể tham gia bất cứ khóa học nào, không giới hạn số lượng cho tới cuối năm với giá 180 đôla. Về bản chất, điều này chính là bạn tập yoga trong bốn tháng bằng giá của 45 ngày, giảm được 62% so với mức giá thông thường.
Hai yếu tố thêm vào đã được bổ sung để làm cho lời chào hàng này trở nên hấp dẫn hơn: Thứ nhất, một thành viên mới càng đăng ký sớm thì càng có thể tham gia nhiều lớp hơn, do đó tạo ra tính cấp bách ngay lập tức. Thứ hai, lời chào hàng này có thể bị rút lại bất cứ lúc nào nếu một người tới học vào ngày 3 tháng 9 và không chắc chắn về việc cam kết học tới hết năm, đội ngũ nhân viên sẽ cho người đó biết rằng lời chào hàng này không thể có giá trị về sau ngay trong tuần đó.
Nhờ những biện pháp của Năm Mới, hầu hết các trung tâm thể dục thẩm mỹ đón một lượng lớn các thành viên mới trong tháng 1. Thế nhưng chiến lược của Jonathan đã giúp hoạt động kinh doanh của anh giành được lượng khách hàng lớn vào tháng 9, vốn luôn là một tháng khó khăn.
Nguồn: Doanhnhansaigon
Có thể bạn quan tâm: Marketing giỏi phải kiếm được tiền – Cựu CEO Marketing Coca Cola Sergio Zyman
