Bán hàng đỉnh cao: Xây dựng hệ thống bán hàng đỉnh cao Snowball System

Thứ Sáu, 11-11-2022 | 13:00 GTM+7

Bán hàng là một nghệ thuật. Cách để bán hàng độc đáo không dễ. Trong bài viết này, bạn sẽ được giới thiệu những tư duy và hệ thống bán hàng Snowball System từ tác giả Mo Bunnell, từ đó kết quả kinh doanh của bạn sẽ được cải thiện đáng kể. Những chuyên gia thành công luôn làm việc một cách có hệ thống và Hệ thống bán hàng đỉnh cao sẽ giúp độc giả thành công.

KHÁM PHÁ NHỮNG TƯ DUY QUAN TRỌNG TRONG HỆ THỐNG BÁN HÀNG ĐỈNH CAO SNOWBALL SYSTEM

Hệ thống bán hàng đỉnh cao gồm có 4 phần:

1. TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG (bằng tư duy 2 bán cầu não)

Hiện nay, có một số doanh nghiệp đổ rất nhiều tiền vào chạy quảng cáo nhằm mục đích thu được càng nhiều Lead khách hàng càng tốt, tuy nhiên họ thiếu một thứ – đó là hiểu “ai là khách hàng tiềm năng?” “họ có đặc điểm gì?”,…

Để hiểu điều này, chúng ta cần tư duy bằng cả 2 bán cầu não. Đây là phương pháp tư duy phát triển dựa trên nền tảng của công cụ thống trị não Herrmann (Herrmann Brain Dominance) với chức năng dùng để đo lường và mô tả sở thích tư duy của con người.

Về cơ bản, có 4 loại khách hàng. Hiểu về 4 loại khách hàng này sẽ giúp bạn trở thành những người bán hàng rất sắc sảo. Cụ thể:

Những người suy nghĩ nặng theo hướng Phân tích – Những người này tập trung vào tính logic, định lượng, phản biện và dữ liệu thực tế. Họ quyết định dựa trên các yếu tố logic và những sự kiện thực tế. Họ “cân đo đong đếm” giữa rủi ro và lợi ích. Do vậy, khi tiếp cận những người này, bạn phải trình bày với họ những lý do hợp lý,rõ ràng, cụ thể và phải có tính liên kết với nhau.
Những người suy nghĩ nặng theo hướng Thực tế – Những người này thận trọng, không đồng ý ngay lập tức, thích những thứ có thể điều chỉnh được, tập trung vào phần “khi nào” và “thế nào”. Họ bị thuyết phục khi đưa ra quyết định bởi quy trình và chiến thuật. Họ luôn muốn sắp xếp, trình bày công việc, sự kiện theo thời gian để thỏa mãn tính kiểm soát của mình. Với những người này, cái họ cần là kết quả, những thứ chi tiết và có tổ chức.
Những người suy nghĩ nặng theo hướng Trải nghiệm – Những người này thích nhìn “những bức tranh lớn”, thích các ý tưởng mới, các giải pháp sáng tạo. Thành công đối với họ là bạn phải vẽ ra hoặc liên kết được một bức tranh tổng thể để họ thấy rõ được lợi ích của họ trong tương lai.
Những người suy nghĩ nặng theo hướng Quan hệ – Là những người quyết định dựa trên trực giác, kết hợp với quan điểm và góc nhìn của người khác. Những người này thiên nhiều về cảm xúc, cảm tính, cảm nhận,… Phần lớn khách hàng nằm trong mối quan hệ này. Họ mua “cách bạn làm” chứ không phải “điều bạn làm”

Nhưng làm thế nào để nhận biết khách hàng của mình thuộc loại nào? Chìa khóa chính là “lắng nghe” và “biết cách đặt câu hỏi phù hợp”. Đừng “thể hiện bản thân” mà hãy lắng nghe khách hàng của mình để biết được quyết định mua hàng cũng như nhu cầu thực sự của họ. Trong quá trình giao tiếp và nói chuyện nếu người đối diện là kiểu người “kiệm lời” thì biết đặt câu hỏi phù hợp giúp trò cuộc trò chuyện trở nên suôn sẻ và vẫn giúp bạn tìm được nhu cầu của họ là gì.

2. TUYÊN BỐ ĐỊNH VỊ

Định vị là cách bản thân bạn xuất hiện trong tâm trí khách hàng tiềm năng. Để có thêm nhiều khách hàng lý tưởng, đầu tiên bạn cần định vị giá trị của bản thân để thu hút họ. Định vị của công ty bạn có sản phẩm gì? Sản phẩm của bạn chăm sóc cái gì, bảo vệ cái gì? Sản phẩm của bạn mang lại ước mơ gì cho khách hàng? Bạn đang tạo ra những cảm xúc gì, trải nghiệm như thế nào?

Mô hình định vị gồm 5 phần:

Nhu cầu của khách hàng: Họ nói họ cần gì? Họ thực sự cần gì?
Phong cách suy nghĩ: Liệt kê những phong cách suy nghĩ của bạn, sau đó hướng tới những suy nghĩ quan trọng nhất
Thế mạnh của đổi thủ: Điểm mạnh rõ ràng nhất của họ là gì? Chúng ta có thể thay thế vị trí đó không? Từ đó tìm ra những điểm khác biệt so với đối thủ.
Thế mạnh của bản thân: Sản phẩm mang lại điều gì độc đáo cho khách hàng? Hãy phát huy những thế mạnh này
Quyết tâm để chiến thắng: Bạn có dẫn đầu thị trường không? Nếu không bạn có thể làm gì để đạt được vị trí đó.

3. KẾT NỐI KHÁCH HÀNG (danh sách Protemoi)

Mối quan hệ là yếu tố quan trọng nhất để bạn thành công trong việc phát triển kinh doanh. Những công ty thành công phải đặt khách hàng làm trọng tâm.

Danh sách Protemoi là danh sách phát triển khách hàng, đại diện cho:

Những người hâm mộ cuồng nhiệt tiềm năng của bạn
Những người đòi hỏi sự đầu tư xứng đáng nhất từ bạn
Những người được “Ưu tiên hàng đầu”

Có 7 loại người trong danh sách Protemoi:

Mục tiêu: Mục tiêu là người bạn muốn kết nối nhưng vẫn chưa quen biết gì.
Người quen: Các bạn đã gặp nhau vài lần, nhưng mối quan hệ giữa hai bên chỉ có vậy.
Người tò mò: Khách hàng muốn tìm hiểu thêm về chuyên môn của bạn, nhưng đồng thời cũng hoài nghi liệu họ có cần bạn hay không.
Khách hàng mới: Đây là người từng thuê bạn làm việc trong một dự án trong quá khứ, nhưng mối quan hệ của cả hai vẫn còn hời hợt và mong manh
Khách hàng cố định: Đây là người tin tưởng khả năng của bạn trong một số loại công việc nhất định, nhưng mối quan hệ của hai bên vẫn bị giới hạn bởi ranh giới người thuê – người được trả tiền.
Khách hàng trung thành: Giờ đây, mối quan hệ của bạn với khách hàng không chỉ giới hạn trong công việc nữa – họ đã coi bạn như một “đối tác đáng tin cậy”
Người hâm mộ cuồng nhiệt: Đây là những người yêu thích sự hữu dụng và chuyên môn của bạn đến nỗi họ liên tục kể với mọi người về những lợi ích bạn mang lại.

Bạn cần lập danh sách này ngay lập tức: họ là ai, công ty của họ, họ đang trong giai đoạn nào. Anh Thái Phạm cũng nhắc đến nguyên tắc 5 – 50 – 100:

Sẽ có 5 người trong danh sách thuộc nhóm khách hàng quan trọng nhất của bạn. Những người này cần được phải chăm sóc thường xuyên định kỳ 1 tuần/1 lần.
50 người khách hàng quan trọng tiếp theo cần được chăm sóc định kỳ 2 tuần/1 lần
100 người khách hàng chỉ cần chăm sóc 2 tháng/1 lần.

4. BIẾN KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG THÀNH “FAN CUỒNG”

Khi tư duy truyền thống là cố gắng chốt hợp đồng ngay trong lần gặp đầu tiên là một sai lầm phổ biến, thì quy trình chốt hợp đồng hiệu quả mới gồm 4 bước:

Cuộc họp giới thiệu: giới thiệu đơn giản về bản thân bạn, nói những “key-point” về chức năng sản phẩm, phân tích nhanh gọn cho họ những lợi ích, kế hoạch,… của bạn.
Đề nghị Cho-Nhận: đóng vai trò quan trọng trong quy trình. Hãy thực tâm cho đi trước và đừng tính toán quá nhiều về việc nhận lại.
Dự án nhỏ: Nhỏ trước, lớn sau. Làm những dự án nhỏ trước khi muốn tiến tới những dự án lớn.
Dự án lớn

Đề nghị Cho – Nhận là nền tảng để phát triển mối quan hệ với khách hàng. Để hiệu quả, các đề nghị Cho-Nhận này cần phải: