Một khi bạn đã xác định được “TẠI SAO” bạn cần phải phát triển kỹ năng kinh doanh của mình tối ưu hơn, thì bạn sẽ tiếp tục bắt đầu lên kế hoạch tổng quan liên quan đến chiến lược cá nhân của mình.  

Chiến lược là một kế hoạch toàn diện giúp bạn đi từ nơi bạn đang đứng trong hiện tại đến nơi bạn muốn tới. Bạn sẽ tập trung vào chiến lược hơn tất cả những thứ khác. Như vậy, điều đầu tiên chúng ta cần làm là tìm xem chúng ta đang đứng ở đâu bằng cách xây dựng kế hoạch chiến lược cá nhân (cũng hoạt động như một phiếu đánh giá). 

Bạn không cần phải đánh giá đúng một cách tuyệt đối. Đừng mất quá nhiều thời gian để cân nhắc giữa hai lựa chọn ba hoặc bốn. Bạn không cần phải làm hoàn hảo đến mức đó – điều này sẽ làm chậm lại quá trình của bạn. Bạn chỉ cần nắm được tình trạng các nỗ lực BD (Business Development)  hiện tại của mình là được. 

Phiếu đánh giá này sẽ bao gồm các phần sau (hãy cố gắng đánh giá và chấm điểm một cách tổng quan và thành thực nhất):

Những mối quan hệ 

Thành công của chúng ta trong phát triển kinh doanh dựa trên nền tảng chính là các mối quan hệ, vì vậy hãy bắt đầu từ đó. Hãy tự chấm điểm theo thang từ 1 đến 5 cho mỗi câu hỏi sau, số điểm tối đa bạn có thể nhận được trong phần này là 20.

• Tôi đã xác định được – và viết ra – các đặc điểm chính của khách hàng lý tưởng chưa? (Cho điểm từ 1 đến 5). 
• Tôi đã sử dụng các đặc điểm chính này để xác định và viết ra các tổ chức mà tôi muốn tiếp cận chưa? (Cho điểm từ 1 đến 5). 
• Tôi có phương pháp để đầu tư và trở nên hữu ích với những người quan trọng nhất của mình – những người sẽ giúp tôi phát triển (khách hàng, đối tác chiến lược, người có ảnh hưởng) không? (Cho điểm từ 1 đến 5). 
• Tôi có số lượng tương tác phù hợp để luôn ở trong tâm trí những người quan trọng nhất này không, và tôi có theo dõi các tương tác đó không? (Cho điểm từ 1 đến 5). 

Tầm nhìn

Tầm nhìn của bạn với việc phát triển kinh doanh rõ ràng đến mức nào? Hãy tự chấm điểm theo thang từ 1 đến 5 cho mỗi câu hỏi sau, điểm tối đa bạn có thể nhận được trong phần này là 20.

• Tôi đã xác định được các lĩnh vực mà khách hàng lý tưởng của tôi sẽ chi tiền trong tương lai chưa? (Cho điểm từ 1 đến 5). 
• Tôi có một thương hiệu rõ ràng, được quảng bá trên thị trường liên quan trực tiếp đến các lĩnh vực này không? (Cho điểm từ 1 đến 5). 
• Tôi có một chiến lược BD rõ ràng cho từng bước đi trong quy trình không – từ bước tạo ra khách hàng tiềm năng đến bước chốt hợp đồng, và tôi có thực hiện chiến lược đó một cách nhất quán không? (Cho điểm từ 1 đến 5). 
• Tôi có tầm nhìn để kết hợp các khách hàng hiện tại, các đối tác chiến lược và các đồng nghiệp của mình vào chiến lược kinh doanh tổng thể không? (Cho điểm từ 1 đến 5). 

Đo lường

Tiếp theo, hãy tìm xem chúng ta có thể đo lường được những chỉ số nào, như vậy ta sẽ biết

liệu mình có đang đi đúng hướng không. Chúng ta sẽ cần thu thập những số liệu sau:

• Trong năm vừa qua, mục tiêu doanh thu từ bán hàng của bạn là bao nhiêu? 
• Còn doanh thu bán hàng thực tế của bạn là bao nhiêu?

(Bây giờ, hãy so sánh hai con số này với nhau. Nếu trong suốt năm qua, doanh thu thực tế bạn mang về cho công ty bằng hoặc nhiều hơn số tiền trong mục tiêu đề ra ban đầu, hãy cho mình 5 điểm. Kiếm được 90 đến 99% mục tiêu, bạn được 4 điểm, 80 đến 89% là 3 điểm, 70 đến 79% là 2 điểm, và dưới 70% là 1 điểm.) 

Bây giờ chúng tôi sẽ sử dụng một quy trình tương tự để đánh giá xem bạn đã đầu tư bao nhiêu thời gian cho các hoạt động BD và hiệu quả mức đầu tư đó như thế nào:

• Bạn nghĩ mỗi năm nên đầu tư bao nhiêu giờ cho việc phát triển kinh doanh? Bạn nghĩ đầu tư bao nhiêu thời gian sẽ mang lại hiệu quả tốt nhất? (Tiếp tục đọc qua câu tiếp theo nếu bạn không chắc chắn lắm). 
• Trong thực tế, bạn đầu tư bao nhiêu giờ cho việc phát triển kinh doanh?

(Tôi nghĩ rằng mức thời gian tối thiểu mà các chuyên gia bán hàng cần ở đây là từ 200 – 400 giờ/năm, và con số đó là sau khi doanh nghiệp của bạn đã kinh doanh ổn định. Đối với nhiều người khác, con số này lớn hơn nhiều.)

(Hãy so sánh lượng thời gian bạn đã đầu tư vào nỗ lực BD trong thực tế với số giờ bạn muốn đầu tư. Nếu như trong năm ngoái bạn đã đầu tư thời gian bằng hoặc nhiều số giờ bạn muốn, hãy cho mình 5 điểm. Đầu tư 90 đến 99% mục tiêu là 4 điểm, 80 đến 89% là 3 điểm, 70 đến 79% là 2 điểm và dưới 70% là 1 điểm.)

• Tôi có một quy trình liên tục để đo lường và củng cố thành công cá nhân không? (Cho điểm từ 1 đến 5). 
• Tôi có một quy trình liên tục để đo lường và củng cố thành công của nhóm – hoặc nếu đang làm việc cá nhân, là thành công của bản thân tôi – với các đồng nghiệp bên ngoài và các đối tác chiến lược không? (Cho điểm từ 1 đến 5).

Hành động

Sau khi đã lên kế hoạch đúng, bây giờ bạn cần thực thi kế hoạch đó.Quan trọng: Mỗi câu hỏi dưới đây có số điểm tối đa là 10, không phải 5. Đó là bởi trong quá trình tìm nguồn khách hàng và giành được hợp đồng, tính nhất quán là vô cùng quan trọng. Vậy nên chúng ta cần đặc biệt coi trọng quá trình này. 

• Tôi có tổ chức một chuỗi các cuộc gặp mặt để đo lường và theo dõi thành công của mình không? Những “cuộc gặp mặt” này có thể là gặp gỡ đối tác, đồng nghiệp hoặc chỉ có mình bạn. Quan trọng là bạn phải phân bổ thời gian để quản lý nguồn khách hàng y như khi bạn quản lý các dự án quan trọng khác. (Cho điểm từ 1 đến 10). 
• Tôi có một hệ thống dễ sử dụng để đo lường và theo dõi thành công của bản thân không? (Cho điểm từ 1 đến 10).
• Tôi có trách nhiệm với các cam kết của mình không? (Cho điểm từ 1 đến 10).
• Tôi có ăn mừng các thành công tăng thêm (không phải là thành công cuối cùng – khi chốt được hợp đồng mà là các thành công bạn đạt được trên quá trình đi đến mục tiêu cuối cùng đó) một cách cá nhân và với các đồng nghiệp không? (Cho điểm từ 1 đến 10).

Hãy cộng điểm cho mỗi phần trên. Nhớ rằng phần “Hành động” số điểm tổng có thể lên đến 40 và các phần khác tổng số điểm tối đa là 20 điểm.

So với mức 100, số điểm của bạn là bao nhiêu? 

Sau khi phiếu đánh giá đã được hoàn thành, bạn chắc hẳn cũng sẽ quan sát được những điểm yếu mà bản thân cần khắc phục. Vậy bước tiếp theo nên làm là gì?

Phần tiếp theo sẽ được bật mí sau!

Nguồn: Trích từ sách “Hệ Thống Bán Hàng Đỉnh Cao – The Snowball System” 

Có thể bạn quan tâm: HỆ THỐNG BÁN HÀNG ĐỈNH CAO

ĐỌC THỬ

ĐẶT MUA