Bí kíp Marketing thành công: Hãy giăng câu ở nơi có cá!
Bạn có biết: Marketing giỏi là phải kiếm được tiền? Tại sao Sergio Zyman cho rằng bí kíp làm Marketing thành công là “giăng câu ở nơi có cá” ? Mời bạn cùng đọc chi tiết bài viết dưới đây.
1. Tiền ở đâu? Khách hàng ở đâu?
Điều mà người làm Marketing và kinh doanh cần nhớ là việc mở rộng, dù là mở rộng thị trường hay tung sản phẩm mới, không bao giờ được thực hiện chỉ vì thị trường đó đã có sẵn hay là do bạn có thể làm ra sản phẩm.
Cũng giống như việc bạn sẽ không bao giờ mua một cổ phiếu chỉ để xây dựng một danh mục đầu tư mà không cần xem xét liệu món đầu tư có thể sẽ có sinh lời hay không, bạn không bao giờ nên tiến vào thị trường mới hay giới thiệu sản phẩm mới mà không nghiêm túc dừng lại xem xét làm thế nào bạn sẽ tạo nên một thương vụ kinh doanh mới có thể sinh lời.
Điều đầu tiên bạn cần phải cân nhắc khi nghĩ đến chuyện thâm nhập vào một thị trường mới là liệu nơi đó có một bộ phận người tiêu dùng sẵn sàng mua hoặc có nhu cầu mua sản phẩm của bạn hay không? Nói một cách khác, chúng ta không đặt câu hỏi là có bao nhiêu người trong một thị trường cụ thể mà là có thể có bao nhiêu người muốn mua và có sẵn tiền để mua sản phẩm của bạn.
2. Đừng đầu tư theo trào lưu, hãy thực hiện theo tiềm năng thực tế
Vào đầu những năm 1990, Coca-Cola cũng như nhiều công ty khác đổ xô về nước Nga và các nước Đông Âu, Trung Á nhằm đổ tiền vào những thị trường mới mở cửa cho những sản phẩm của phương Tây. Ai ai cũng hào hứng nghĩ rằng thị trường đông dân sẽ khao khát các sản phẩm giải khát phương Tây của họ. Mọi người đã sa vào lý thuyết thương trường mơ ước (Field of Dreams) của marketing rằng nếu bạn xây dựng hệ thống phân phối và làm cho sản phẩm sẵn có, sau đó người tiêu dùng sẽ bỏ tiền ra mua.
Thực tế Coca-Cola thất bại thảm hại trước lý thuyết ấy. Coca-Cola bị buộc phải rời khỏi thị trường Ấn Độ vì chính phủ Ấn Độ yêu cầu công ty chuyển giao công thức sản phẩm Coke cho họ nhưng công ty đã từ chối. Cuối cùng, phải sau rất nhiều công sức không biết mệt mỏi của nhiều người, Coca-Cola mới có thể trở lại Ấn Độ.
Họ đã rất hoan hỉ trong niềm vui lớn là sẽ có hàng tỷ người mua những sản phẩm. Nhưng rồi họ nhận ra rằng đa phần hàng tỷ người đó không có tiền mua nước ngọt hay bất cứ cái gì khác. Sẽ không có nhiều thị trường ở Ấn độ cho quá nhiều sản phẩm, cho tới khi ngày càng có nhiều người Ấn độ đi làm có thu nhập tốt hơn.
Coca-Cola đã không định lượng được tiềm năng thực tế và đã đầu tư theo trào lưu.
Có thể kết luận rằng sự vội vã đầu tư vào các nước này đơn giản chỉ là một trường hợp thất bại của khoa học tính toán và thử nghiệm. Khi có một cơ hội tiềm năng hiện hữu, chúng ta cần phải nắm bắt lấy nó. Nhưng với một thị trường mà tất cả mọi người đều phấn khích, thì không có bất cứ dấu hiệu nào cho chúng ta thấy mình có đủ khả năng để chiến thắng cuộc cạnh tranh ấy.
Do đó, thất bại đến từ việc chấp nhận rủi ro không đáng sợ bằng việc không điều nghiên, tính toán kỹ lưỡng đường đi nước bước trong quá trình mở rộng kinh doanh.
3. Thị trường tiềm năng lớn nhất có lẽ là ở “trên sân nhà”
Qua nhiều năm, việc thâm nhập vào các thị trường mới thông qua việc mở rộng phân phối đã là một phương án hiển nhiên và dễ dàng cho rất nhiều những công ty tìm kiếm tăng trưởng. Tuy nhiên, nếu mục tiêu của bạn là tối đa hóa lợi nhuận đầu tư (trích “Marketing giỏi phải kiếm được tiền“), đây thường không phải là bước đi khôn ngoan nhất. Điều bạn cần làm đầu tiên là tập trung vào các thị trường có nhiều tiềm năng, thông thường đó là những thị trường bạn đã có sẵn sự hiện diện, và đảm bảo rằng bạn đang tối đa hoá tất cả các cơ hội ở đây. Chỉ đến khi tối đa hóa toàn bộ các thị trường hiện hữu thì bạn hãy nghĩ đến việc đưa hàng vào những thị trường khác.
Bạn không bao giờ được phép quên rằng để bán được sản phẩm, bạn cần những người tiêu dùng sẵn sàng mua và họ phải có tiền để mua. Ngụ ý rằng: Hãy giăng câu ở nơi có cá!
Quan điểm của Sergio Zyman là thị trường hiện hữu có xu hướng cho kết quả kinh doanh tốt hơn hẳn những thị trường mới. Đó là vì một phần ở đó bạn đã có nhận thức thương hiệu đáng kể, kể cả đối với những người chưa phải là người tiêu dùng của bạn. Bạn không phải bỏ tiền ra để giới thiệu bản thân lại từ đầu đến cuối. Nhưng có lẽ quan trọng hơn, đó là vì bạn có cơ hội bán được hàng cao hơn cho những người đã muốn có sản phẩm của bạn.
Tỷ lệ thành công của bạn với những người đã hoặc đang là khách hàng thường xuyên hoặc không thường xuyên lớn hơn rất nhiều so với những người không thực sự quan tâm đến sản phẩm của bạn hoặc thậm chí không bao giờ xem xét mua nó.
Câu chuyện ở trên không hề có ý nói rằng việc gia tăng tiêu thụ và mở rộng hành vi của người tiêu dùng tại những thị trường hiện hữu là một công việc dễ dàng.
Không phải vậy! Trên thực tế, thương hiệu của bạn càng phát triển mạnh trong một thị trường hiện hữu, thì càng khó đạt được sự tăng trưởng về bán hàng. Bạn sẽ phải mở rộng định nghĩa về thương hiệu và sản phẩm của bạn và bạn sẽ phải chi tiền cho tiếp thị và quảng cáo để đảm bảo sản phẩm của bạn tiếp cận được tới những người trên thị trường hiện đang không mua hàng. Và bạn phải tiếp cận những người đang mua hàng thường xuyên hơn, đem cho họ nhiều lý do để tiếp tục mua hàng.
Tuy nhiên, với nhận thức về thương hiệu của bạn đã phát triển, bạn có cơ hội thành công lớn hơn ở thị trường hiện hữu so với một thị trường hoàn toàn mới.
Happy Live Team
Nguồn: Trích sách Marketing giỏi phải kiếm được tiền
