Năm cạm bẫy của việc “PHÁT KIẾN” (Phần 4)
Đa số những công ty cân nhắc đến chuyện đổi mới đều mắc phải ít nhất một – và thường là nhiều hơn – trong số những cạm bẫy nguy hiểm ví như: Tăng trưởng theo chiều rộng chứ không theo chiều sâu.
Khi bạn đang cố gắng phát triển kinh doanh thông qua việc phát kiến ra cái mới, bạn đang trải nguồn lực của mình theo chiều ngang – phát triển dự án mới, thị trường mới, người tiêu dùng mới, thương hiệu mới và hướng đi mới. Như chúng ta đã thảo luận ở trên, những việc này tiêu tốn một khoản tiền khổng lồ – và đi kèm với những rủi ro cũng khổng lồ không kém. Việc giành được một khách hàng mới tốn chi phí gấp sáu lần so với việc duy trì một khách hàng hiện tại. Ngược lại, tăng trưởng tự nhiên lại duy trì mối quan hệ với những người tiêu dùng hiện tại và làm sâu sắc kết nối giữa họ và thương hiệu.
Kinh doanh chiều ngang không hoàn toàn xấu
Nói như vậy không có nghĩa là bạn không thể phát triển kinh doanh theo chiều ngang. Khi bức tường Berlin sụp đổ, các sản phẩm và dịch vụ của Mỹ đột nhiên có thêm hơn 2 tỷ người tiêu dùng. Những công ty Mỹ bắt đầu thực hiện việc tôi gọi là “buôn chứng khoán thương hiệu” – họ lấy những thương hiệu phát triển tốt ở một khu vực nào đó và mở rộng chúng sang một khu vực hoàn toàn mới, nơi chúng phát triển kém hơn. Đối với những trường hợp như thế – những trường hợp rất hiếm và cách đây rất lâu – bạn không cần phải lo lắng về việc duy trì các khách hàng cũ (ít nhất trong một khoảng thời gian nhất định) bởi vì bạn không có khách hàng cũ. Và bạn cũng không cần phải lo lắng một trong những sản phẩm của mình “ăn thịt” bất kỳ sản phẩm nào trong cùng công ty, bởi vì tất cả các sản phẩm của bạn đều là sản phẩm mới.
Nhưng sau một thời gian, khi thị trường bắt đầu trưởng thành hơn và trận chiến giành lấy tâm trí, ví tiền người tiêu dùng bắt đầu khởi động, bạn sẽ ngay lập tức phải đối mặt với thách thức và cạm bẫy quen thuộc bạn từng phải đối mặt ở các thị trường đã phát triển. Và lựa chọn của bạn cũng giống hệt nhau: hoặc tăng trưởng theo chiều ngang bằng cách theo đuổi những người tiêu dùng mới và bước chân vào những thị trường mới, những dự án kinh doanh mới; hoặc tăng trưởng tự nhiên bằng cách tập trung vào những khách hàng đã có, những dự án kinh doanh đang hoạt động, và những thị trường cũ. Bạn biết tôi ủng hộ lựa chọn nào rồi đấy.
Có thể bạn quan tâm:
CẢI TIẾN TRƯỚC – PHÁT KIẾN SAU
