Tại sao có những người bán hàng có thể gặp gỡ, kết nối với khách hàng và tạo ra những thiện cảm chỉ trong vài phút, có phải vì họ sở hữu kỹ năng – kinh nghiệm từ trước hay vẫn còn những bí mật khác mà bạn chưa biết? 

Mo Bunnell trong cuốn sách Hệ thống bán hàng đỉnh cao giới thiệu đến bạn cách Tư duy bằng hai bán cầu não để từ đó bạn có thể tư duy, thấu hiểu cách suy nghĩ để có thể giao tiếp và đặt những câu hỏi phù hợp với nhóm đối tượng này. 

Vào đầu những năm 1980, Ned Herrmann làm việc tại General Electric và ông đã phát triển HBDI® (Herrmann Brain Dominance Instrument – Công cụ thống trị não Herrmann) một hệ thống để đo lường và mô tả sở thích tư duy của mọi người.

Mô hình ABCD được phát triển từ nghiên cứu mở rộng của các nhà thần kinh học đoạt giải Nobel kết hợp với nghiên cứu riêng của Ned Herrmann tại Berkeley. Từ khi bắt đầu, mô hình này đã được cập nhật và kiểm chứng nghiêm ngặt. Sự kỳ diệu của cách tiếp cận này là nó còn ẩn dụ cho chúng ta hiểu về cách bộ não hoạt động. Nhấn mạnh ở đây là toàn bộ bộ não, chứ không phải chỉ một bên “não trái hay não phải” đơn giản mà bạn thường gặp.

Những người thiên về phần tư hình tròn A

Đây là những người có sở thích suy nghĩ nặng theo hướng Phân tích. Họ có xu hướng đưa ra quyết định dựa trên tư duy logic và các sự kiện thực tế. Họ hay cân đo đong đếm về rủi ro và lợi ích.

Hãy nghĩ về một chuyên viên thống kê chuyên tính toán xác suất xảy ra của một sự kiện, hoặc một luật sư luôn lập luận để đưa ra lý lẽ pháp lý chính xác nhấtNhững người này hướng đến phần “cái gì” của một vấn đề.

Họ thường đánh giá một cuộc họp thành công nếu đưa ra ngân sách hợp lý và thiết lập các mục tiêu hiệu suất rõ ràng và nếu được giảm giá nữa.

Những người thiên về phần tư hình tròn B

Đây là những sở thích suy nghĩ nặng theo hướng Thực tế. Họ thường bị thuyết phục bởi quy trình và chiến thuật. Nếu những người thiên về hướng phân tích luôn có máy tính cầm tay chạy trong đầu, thì thứ chạy trong đầu những người thiên về hướng thực tế sẽ là biểu đồ Gantt.

Họ là những người mà khi bạn nói: “Ồ, có vẻ chúng ta sẽ cần đặt lịch họp lại”, họ sẽ trả lời: “Ok, nhưng tuần tới thì không được vì Bob phải đến Los Angeles còn Betsy sẽ đi nghỉ phép. Tuần tới nữa thì được nhưng hãy nhớ phòng hội thảo sẽ không trống vào thứ Hai đâu đó.”

Những người này tập trung vào phần “Khi nào” và “Thế nào” của một vấn đề. Với họ, một cuộc họp được coi là thành công khi nó bao gồm những yếu tố như: tiến độ công việc, những bước cần làm để hoàn thành mục tiêu, nguồn lực, những quy định chung và các hướng dẫn thực thi chất lượng. Hãy lập danh sách và kiểm tra mọi thứ. Hãy hoàn thành thứ gì đó cho họ!

Những người thiên về phần tư hình tròn C

Đây là những sở thích suy nghĩ nặng theo hướng Quan hệ. Những người này thường trực giác và hay kết hợp những quan điểm, góc nhìn của người khác vào quyết định của mình.

Họ biết cách nói một thông điệp sao cho người nghe hiểu. Họ rất hiểu con người. Họ là người hay hỏi “Ai”. Thường thì những người này coi một cuộc họp là thành công khi tất cả những người tham gia đều đưa ra quan điểm của họ và đều tận hưởng trải nghiệm mà cuộc họp đó mang lại, họ sẽ nói những điều như: “Jim, tôi để ý thấy anh uống hết trà rồi. Anh có muốn nhờ người chạy ra ngoài rót thêm không. Anh uống trà xanh hữu cơ phải không? Nãy giờ không thấy anh nói gì. Anh nghĩ thế nào về đề nghị của Jane?”

Những người thiên về phần tư hình tròn D

Đây là những sở thích suy nghĩ nặng theo hướng Thử nghiệm. Họ thích các giải pháp sáng tạo và có chiến lược rõ ràng. Họ là những người hay hỏi “Tại sao”. Những người này thường thoải mái tổng hợp các khái niệm, xác định các chủ đề quan trọng và nghĩ ra các ý tưởng mới.

Đối với họ, một cuộc họp thành công là khi mọi người tạo ra hoặc liên kết với một bức tranh lớn, một tầm nhìn hoặc một giải pháp. “Hãy bắt đầu bằng cách xem xét lại kế hoạch mười năm của chúng ta, sau đó lên ý tưởng trên tấm bảng trắng dài từ sàn đến trần này! Nếu không đủ thì chúng ta có thể viết lên cửa sổ luôn!”.

Khách hàng của bạn thường thiên về phần tư A B C hay D? Hãy quan sát và nói theo ngôn ngữ mà họ muốn nghe, bạn sẽ ngạc nhiên đấy!

Happy Live Team

Nguồn: Trích sách Hệ thống bán hàng đỉnh cao

Có thể bạn quan tâm

HỆ THỐNG BÁN HÀNG ĐỈNH CAO – Mo Bunnell

ĐẶT MUA