fbpx

Bán hàng bằng lý trí hay cảm xúc?

Thứ sáu, 02-04-2021 | 09:00 GMT+7

Các chuyên gia cho rằng bán hàng là quá trình truyền tải năng lượng đến cho người mua thông qua hai nguồn lực khác nhau là lý trí và cảm xúc. Vậy trong hai nguồn lực đó, yếu tố nào có ảnh hưởng lớn hơn đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng?

Để trả lời cho câu hỏi trên, trước tiên chúng ta cần xem xét một số yếu tố thuộc lý trí có thể ảnh hưởng đến kết quả của một giao dịch bán hàng:

  • Kiến thức về sản phẩm của người bán hàng.
  • Sự hiểu biết của nhân viên bán hàng về khách hàng.
  • Các thông tin xã hội.
  • Quy trình bán hàng.
  • Các câu hỏi dùng để thăm dò nhu cầu của khách hàng.
  • Các thông điệp do nhân viên bán hàng đưa ra trong buổi tiếp xúc bán hàng.
  • Các đề xuất thuyết phục.
  • Các bài thuyết trình bán hàng thuyết phục.
  • Thời gian bán hàng.

Hầu hết các khóa đào tạo đều trang bị cho nhân viên bán hàng một số kỹ năng cần thiết để khai thác những thông tin, đặt ra những câu hỏi thích hợp, đưa ra các giải pháp, đề xuất để giải quyết đúng nhu cầu của khách hàng và chốt giao dịch bán hàng đúng thời điểm.

Bán hàng bằng lý trí hay cảm xúc?

Tuy nhiên, một thách thức lớn vẫn đang tồn tại trong công việc bán hàng là nếu chỉ làm đúng những yếu tố thuộc về lý trí mà các nhân viên bán hàng đã được học từ các khóa đào tạo kỹ năng bán hàng thì khả năng mà họ không bán được hàng có thể lên đến 80%.

Zig Ziglar – chuyên gia bán hàng hàng đầu ở Mỹ, tác giả của hơn 29 đầu sách nổi tiếng trong lĩnh vực này, trong đó có nhiều cuốn thuộc hàng best-seller, đã đúc kết rằng “Lý trí làm cho con người tính toán, còn cảm xúc thì dẫn con người đến hành động”.

Nhiều chuyên gia trong lĩnh vực bán hàng cũng đồng quan điểm với Ziglar khi cho rằng chiếc cầu nối về lý trí giữa người mua và người bán chỉ ảnh hưởng đến 20% quyết định mua hàng trong môi trường kinh doanh B2B (giữa các doanh nghiệp).

Họ cho rằng nếu lý trí là yếu tố duy nhất có khả năng thuyết phục một người mua thì doanh nghiệp nào cũng có thể chuyển sang kinh doanh trực tuyến như kiểu của Amazon và sẽ chẳng cần đến đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp nữa.

Bán hàng bằng lý trí hay cảm xúc?

Vậy thì điều gì tạo ra tác động về mặt cảm xúc? Theo kết quả một số nghiên cứu thì trong giao tiếp, từ ngữ có tác động 7% đến cảm xúc và thái độ của người đối diện, giọng nói tác động 38% và 55% còn lại tác được động bởi hình thức, tác phong và ngôn ngữ hình thể.

Nghiên cứu này cũng đưa ra kết luận rằng cách nói (âm điệu của giọng nói) tác động đến cảm xúc lớn gấp năm lần so với điều nói ra (ngôn từ được sử dụng).

Theo các chuyên gia bán hàng, để tạo ra cảm xúc tích cực cho khách hàng, nhân viên bán hàng cần phải có những kỹ năng sau:

  • Tạo ra cảm giác tin tưởng và thân thiện cho khách hàng.
  • Xác nhận lại nhu cầu của khách hàng như một cách thể hiện sự tôn trọng họ.
  • Tỏ ra đồng cảm với khách hàng.
  • Chia sẻ những cảm xúc của khách hàng.
  • Thích ứng với nhịp độ nói chuyện của khách hàng.
  • Hòa theo âm điệu giọng nói của khách hàng.
  • Ủng hộ tâm trạng của khách hàng bằng những câu nói động viên.
  • Tạo điều kiện để khách hàng bày tỏ cảm xúc của họ.
  • Giúp khách hàng bày tỏ những lo lắng tiềm ẩn.
  • Ủng hộ những quan điểm tích cực của khách hàng.
  • Luôn giữ được thái độ nhiệt tình và tràn đầy sinh lực trong suốt cuộc gặp bán hàng.
  • Tỏ ra chân thật và tự nhiên.

Khi làm được những điều trên, nhân viên bán hàng sẽ thỏa mãn được nhu cầu cảm xúc của khách hàng và làm cho khách hàng cảm thấy thoải mái trong khi giao dịch mua hàng.

Hiển nhiên, đây chưa phải là tất cả những kỹ năng cần thiết mà nhân viên bán hàng cần có để tạo ra cảm xúc tích cực cho khách hàng.

Các chuyên gia đào tạo, các giám đốc bán hàng hàng đầu trên thế giới đã từng đưa ra nhiều bài học và khẳng định rằng bán hàng là một hoạt động mang tính nhân bản rất cao và khách hàng thường chỉ mua hàng của những người mà họ yêu mến.

Hiện nay, các doanh nghiệp hàng đầu trên thế giới đang có xu hướng sử dụng các chương trình quản lý quan hệ khách hàng (CRM) để tạo ra những trải nghiệm và cảm xúc tích cực nhất cho mọi khách hàng.

Với nhiều thông tin dữ liệu về khách hàng mà các chương trình CRM cung cấp, doanh nghiệp sẽ có được sự hiểu biết sâu sắc về hoàn cảnh, địa vị xã hội, sở thích của từng khách hàng và từ đó có thể bố trí nhân viên bán hàng có sự hiểu biết về xã hội tốt nhất đối với các khách hàng cụ thể để phục vụ họ.

Trong tương lai không xa, các doanh nghiệp sẽ tạo điều kiện để khách hàng được cho điểm nhân viên bán hàng để có cơ sở đánh giá chính xác hơn năng lực của từng nhân viên.

Trong một thế giới mở có tính cạnh tranh cao, các sản phẩm hoặc dịch vụ hôm nay được xem là mới mẻ thì ngày mai sẽ trở thành bình thường.

Khi các sản phẩm và dịch vụ có những tính năng tương tự nhau cùng tồn tại trên thị trường, lợi thế cạnh tranh sẽ thuộc về những doanh nghiệp sở hữu đội ngũ nhân viên bán hàng có khả năng tạo ra cảm xúc tích cực cho khách hàng và được khách hàng yêu mến.

Nguồn: Doanh nhân plus

Có thể bạn quan tâm: BỘ ĐÔI MARKETING BÁN HÀNG ĐỈNH CAOBí quyết marketing bán hàng đỉnh cao

ĐỌC THỬ

ĐẶT MUA

 

ĐỌC THÊM

Thiết kế cuộc đời thịnh vượng

10 LÝ DO VÌ SAO NÊN ĐỌC SÁCH THIẾT KẾ CUỘC ĐỜI...

Có thể nói, đây vừa là một quyển tự truyện đi kèm với những bí quyết tạo nên một cuộc đời đáng sống trong suốt 20 năm “lăn lộn” trường đời của tác giả.  Quyển sách không ru ngủ bạn với những công thức thay đổi...

Xem thêm

Tổng thống Putin và 10 câu nói đầy chất thép

Tổng thống Putin và 10 câu nói đầy chất thép

Có lẽ sẽ không còn ai xa lạ với cái tên Vladimir Putin, tổng thống đương thời của Liên Bang Nga. Ông vừa được tạp chí uy tín Forbes bầu chọn là người quyền lực nhất thế giới. Điều đó đủ để nói lên khả...

Xem thêm

Chuyện Đầu Tư: Làm sao để bầy cá con chiến thắng cá mập?

Chuyện Đầu Tư: Làm sao để bầy cá con chiến thắng cá...

Trong thị trường chứng khoán hiện tại, có lẽ chúng ta chưa bao giờ chứng kiến làn sóng nhà đầu tư mới nổi nhiều như bây giờ. Chỉ riêng 03 tháng đầu năm 2021 có hơn 257 ngàn tài khoản mở mới, chiếm 65% tổng...

Xem thêm

[Review sách] Lột xác để trở thành nhà đầu tư giá trị (Phần 1)

[Review sách] Lột xác để trở thành nhà đầu tư giá trị...

Lột xác để trở thành nhà đầu tư giá trị của Guy Spier – Quá trình biến đổi để tiến đến sự khai sáng, thông thái và giàu có.

Xem thêm

Bloomberg: Mỹ tăng trưởng mạnh sẽ tạo cú huých cho kinh tế Việt Nam

Bloomberg: Mỹ tăng trưởng mạnh sẽ tạo cú huých cho kinh tế...

Đà tăng trưởng mạnh của nền kinh tế Mỹ dựa trên những gói kích thích khổng lồ và nhu cầu dồn nén sẽ tạo cú huých cho những quốc gia xuất khẩu tại châu Á, trong đó Việt Nam sẽ hưởng lợi nhiều nhất, theo...

Xem thêm

Đăng nhập tài khoản

Hoặc đăng nhập bằng

Quyền lợi khi đăng kí thành viên

  • Tài khoản sử dụng được trên tất cả các website happy-live
  • Vận chuyển siêu tốc
  • Sản phẩm đa dạng
  • Đổi trả dễ dàng