Nếu bạn vẫn nghĩ rằng khái niệm việc “bán hàng thành công chỉ nằm ở thuyết phục khách hàng chốt hợp đồng hoặc đơn hàng” thì bạn đang dần trở thành “chuyên gia bán hàng lạc hậu”. Chuyên gia bán hàng cần phát triển chuyên môn riêng và tư duy bán hàng hiệu quả.

Trước kia, bạn không cần đặt quá nhiều nỗ lực vào việc phát triển kinh doanh. Nếu doanh nghiệp hoạt động tốt, điện thoại mua hàng sẽ tự reo. Trong mỗi lĩnh vực, số lượng chuyên gia còn khá ít và khách hàng thì vẫn trung thành. Mỗi tuần bạn chỉ cần hẹn vài người đi ăn trưa, nhớ gửi thiệp chúc mừng mỗi dịp lễ, và bùm, vô số khách hàng sẽ vui mừng tìm đến làm việc với bạn.

Nhưng ngày nay, khách hàng đã trở nên khó tính hơn. Họ dồn nhiều tâm huyết để trả giá và thực hiện các nghiên cứu so sánh chuyên sâu trên mạng. Thị trường tràn ngập những chuyên gia tài giỏi
Giải pháp thuyết phục khách hàng sử dụng sản phẩm của mình hiệu quả ngày nay chính là bản thân họ cần hiểu rõ làm sao để có được dịch vụ của mình, và các chuyên viên bán hàng cần hiểu rõ các dịch vụ mà họ đang cố gắng bán. Cuối cùng thì, cung cấp dịch vụ và bán hàng đang dần trở thành một nghề.

Nhưng có định phát triển kỹ năng bán hàng của mình lên mức độ ngang bằng với chuyên môn riêng của bạn không?

Với vai trò là chuyên gia, chúng ta thích giúp đỡ mọi người. Do đó việc bán hàng – và trở nên hữu ích với người khác – nên là bản năng của chúng ta. Vậy tại sao ta lại thấy việc bán hàng khó khăn đến vậy? Thể hiện cho khách hàng biết rằng chúng ta có thể giúp đỡ họ không phải là chuyện gì xấu xa hết. Nhưng bạn vẫn có thể “tự trách” vì cảm giác khác, đặc biệt là nếu bạn đã từng đọc sách hoặc tham dự một hội thảo bất kỳ về bán hàng.

Những khóa đào tạo kỹ năng bán hàng truyền thống luôn đề cao tầm quan trọng của việc “chốt hợp đồng”, như thể những chuyện khác, ngoài chuyện ký được hợp đồng là không hề quan trọng. Họ bảo bạn rằng, hãy sử dụng các kỹ thuật theo thứ tự này, và kẻ khờ khạo nhất cũng sẽ ký được hợp đồng. Và khi đã bán được hàng rồi thì chỉ cần đánh dấu lên bảng và lấy phần thưởng là xong.

Quan niệm bán hàng kiểu này bắt nguồn từ một thời đại cũ, khi nhân viên bán hàng phải đối mặt với áp lực rất lớn của việc phải đạt được doanh số hàng tháng bằng bất cứ giá nào và giành cho được những phần thưởng xa hoa nếu thành công. Nghĩa là, bán hàng kiểu cũ ưu tiên hiệu suất ngắn hạn hơn là các mối quan hệ lâu dài.

Ngày nay, mục tiêu doanh số và phần thưởng khi đạt chỉ tiêu thì vẫn còn, nhưng quan niệm trên không còn phù hợp nữa.

Tính đề phòng của người tiêu dùng cao hơn trước đây, và sự xuất hiện của những website đánh giá sản phẩm cùng mạng xã hội cũng đồng nghĩa rằng: mối quan hệ của bạn với tất cả khách hàng, từ quá khứ đến hiện tại, sẽ không bao giờ thực sự kết thúc, dù các bạn có hoàn thành hợp đồng và không còn làm việc cùng nhau nữa. Khách hàng được tự do chia sẻ về kinh nghiệm làm việc với bạn bất kỳ lúc nào họ muốn: ngày mai, tuần sau, tháng tới hoặc năm tới. Nếu sau bữa ăn trưa, bạn bị tiếp thị dồn dập, một khách hàng cũ cảm thấy hối hận vì quyết định hợp tác lâu dài với bạn, thì họ chỉ cần dành vài phút đăng ý kiến đó lên mạng và khiến các khách hàng tiềm năng khác đang tìm hiểu về công ty của bạn trên Google. Ngày nay, tin tức lan rất nhanh, mà tin xấu thì còn lan nhanh hơn.

Nếu bạn bán hàng kiểu cổ điển – sự gắn kết giữa hai bên rất yếu ớt và dễ bị trả đũa trên mạng, nhưng nếu bạn giúp đỡ khách hàng một cách có chiến lược, bằng cách sử dụng “Hệ thống bán hàng đỉnh cao”, thì bạn sẽ thu được vô vàn lợi ích kể cả khi công việc giữa hai bên đã chấm dứt.

Hà An

Bài viết trích từ sách Hệ thống bán hàng đỉnh cao (Mo Bunnell)

Có thể bạn quan tâm: HỆ THỐNG BÁN HÀNG ĐỈNH CAO

ĐỌC THỬ

ĐẶT MUA