Làm thế nào bạn có thể thiết kế một lời đề nghị CHO – NHẬN, một lời đề nghị không thể chối từ trong bán hàng? Hãy cùng đọc bài viết dưới đây. 

Theo kinh nghiệm của chúng tôi (những thành viên huấn luyện của Bunnell Idea Group), khi hầu hết mọi người cố gắng tạo ra nhu cầu thì họ làm không hiệu quả. Họ may mắn có một cuộc gặp với khách hàng nhưng chỉ nói về những điều lớn lao nhất, hấp dẫn nhất mà họ từng làm. Rắc rối xảy đến vì họ mải nói về bản thân mà quên mất xây dựng sự tín nhiệm với khách hàng đối với những dự án lớn, những cam kết lớn. Họ quên rằng khách hàng sẽ không có khả năng chỉ tham gia một cuộc gặp gỡ và quyết định mua/ký hợp đồng lớn và do đó, chúng tôi đề xuất những nhà phát triển kinh doanh đưa ra một đề nghị CHO – NHẬN.

Đề nghị CHO – NHẬN là quá trình chia sẻ một phần nhỏ kiến thức chuyên môn của bạn (thay vì trả phí) bạn chia sẻ miễn phí cho đối phương. 

Khi trải qua một cuộc gặp với đề nghị CHO – NHẬN, nó cho phép khách hàng trải nghiệm cách thức làm việc với bạn như thế nào, thay vì bạn chỉ tập trung giới thiệu dự án. Đề nghị CHO – NHẬN có thể diễn ra trong 60 phút và có thể trao đổi qua điện thoại, workshop Online chứ không cần gặp mặt trực tiếp. Tất cả chỉ nhằm giải quyết vấn đề của khách hàng theo một cách nào đó, để họ hiểu được bạn thực sự tuyệt vời như thế nào. Điều đó tốt hơn nhiều so với việc chỉ nói về việc bạn thực sự tuyệt vời như thế nào.

Một ví dụ minh họa về việc sử dụng đề nghị CHO – NHẬN

Giả sử bạn là cố vấn tài chính và một khách hàng đang tìm một cố vấn tài chính phù hợp để quản lý tất cả tài sản của anh ấy (hoặc cô ấy).

Bạn (đóng vai trò người CHO) có thể hẹn anh ấy (hoặc cô ấy ăn trưa) và nói về những việc cần làm bây giờ khi họ đã có con đầu lòng hoặc cách họ có thể tiết kiệm hiệu quả để học đại học, mua nhà, mua xe,… bạn đưa ra lời tư vấn dựa trên vấn đề của khách hàng và đây là cách bạn xây dựng sự tín nhiệm, khách hàng cũng sẽ suy nghĩ thấu đáo về vấn đề này kỹ càng hơn để có thể thuê một cố vấn tài chính phù hợp. 

6 thủ thuật tâm lý học hiệu quả được áp dụng trong hầu hết các đề nghị CHO – NHẬN

Tiến sĩ Robert Cialdini tại Đại học Bang Arizona đã tiến hành nhiều nghiên cứu nhất về sức mạnh của sự ảnh hưởng, đặc biệt là về những thứ tác động và không tác động đến chúng ta. Ông đã tổng hợp tất cả các nghiên cứu hiện có từ rất nhiều tiến sĩ khác, ngoài công việc của chính mình, và ông nhận thấy rằng có 6 điều có ảnh hưởng mạnh mẽ nhất đối với con người. Cụ thể như sau: 

1. Nguyên tắc đáp trả 

Con người là sinh vật sống bầy đàn – các cá nhân phải phụ thuộc lẫn nhau trong cộng đồng thì mới có thể tồn tại. Từ đó, giữa con người hình thành một tâm lý “có đi thì phải có lại” – chúng ta luôn phải cố gắng đáp trả những gì người khác đã cho mình. Đó cũng là lí do ta thường ghét bỏ những người vô ơn bạc nghĩa, chạy làng, ăn mày, chỉ biết nhận mà không biết cho.

Xuất phát từ tâm lý này, chúng ta có thể dễ dàng thuyết phục người khác đồng tình với đề nghị của mình bằng cách trao cho họ một quyền lợi nào đó. Ngay từ giây phút đối phương nhận thứ gì đó từ phía bạn, dường như họ đã bước một chân vào ràng buộc trách nhiệm phải làm gì đó để có thể cảm thấy xứng đáng. Thật khó có thể từ chối khi ta đang mang trong mình cảm giác nợ nần.

Điều thú vị là nguyên tắc này chi phối cả những món nợ không mong muốn hay những cuộc trao đổi không tương đương. Tức là dù rằng người khác có bị buộc phải nhận những thứ họ không có nhu cầu, thì nguyên tắc đáp trả cũng lấn át cả ảnh hưởng về thiện cảm cá nhân, khiến họ gần như phải tự nguyện làm bất cứ điều gì bạn đề nghị họ sau đó.

Bởi vậy, cũng nên cầm chừng khi nhận bất kỳ thứ “hàng mẫu miễn phí” nào từ phía các nhãn hàng, bởi không chỉ vì mục đích “cho phép trải nghiệm sản phẩm”, mà rất có thể bạn đang bị lôi kéo vào một mối quan hệ ràng buộc với nhãn hàng đó thông qua chiêu trò “tặng trước khi xin” đấy.

2. Nguyên tắc bằng chứng xã hội

Nếu như có một cách đơn giản nào đó khiến ta có thể nhanh chóng xác định điều gì là đúng đắn thì đó là việc ta quan sát những gì mọi người xung quanh đang làm. Nếu như nhiều người khác cũng đang hành động theo một hướng, thì nhiều khả năng đó là một hành động đúng đắn, và ta cũng nên hành động theo. Giống như việc bạn sẽ chọn vào một nhà hàng nếu như nhìn thấy nhà hàng đó đang đông thực khách vậy.

Nguyên tắc này phát huy hiệu quả tốt nhất khi chúng ta hoàn toàn hoang mang và hầu như không có bất kì manh mối nào khác về tình huống – bắt chước là cách an toàn nhất chúng ta có thể nghĩ đến. Đặc biệt, ta càng dễ hành động theo đám đông nếu như ta bắt gặp nhiều điểm tương đồng giữa mình và đám đông ấy.

Những người làm quảng cáo đã vận dụng nguyên tắc này để xây dựng mô-típ “Slice of life” (lát cắt cuộc sống); trong đó thay vì dùng người nổi tiếng làm hình mẫu, họ quay lại nhiều cảnh người bình thường đang sử dụng sản phẩm. Việc này tạo cảm giác gần gũi với khán giả, đồng thời tạo động lực thúc đẩy khán giả “hành động theo những người giống mình”.  

3. Nguyên tắc thiện cảm

Người xưa có câu: “Yêu nhau yêu cả đường đi”. Nếu đã “lỡ” có thiện cảm với ai, thật khó để có thể từ chối yêu cầu của họ.

Chúng ta thường có xu hướng đồng ý trước những đề nghị của người mình quen biết hoặc người mình quý mến. Nhưng làm thế nào để có thể khiến một người xa lạ nảy sinh tình cảm với mình? Robert Cialdini đã đề xuất ra 4 cách:

Thứ nhất, thật dễ hiểu, là yếu tố ngoại hình. Không phải ngẫu nhiên mà những người làm dịch vụ khách hàng thường được tuyển lựa rất kĩ về ngoại hình. Cũng cần lưu ý rằng, một “ngoại hình” đẹp không chỉ là về yếu tố nhan sắc, diện mạo, mà còn là phong thái, cách ăn mặc.

Thứ hai là tạo ra sự tương đồng. Chúng ta thường dễ dàng đồng cảm với một người mà ta có thể tìm thấy ở họ sự giống nhau về cách ăn mặc, quê quán, sở thích hay điệu bộ cử chỉ. Một nhân viên bán hàng nói giọng địa phương có thể bán hàng tốt hơn với một khách hàng đến từ địa phương đó, nhờ cảm giác gần gũi thân thuộc mà giọng nói đem lại.

Thứ ba là đừng ngần ngại ban tặng những lời khen. Đây không nhất thiết phải là một hành động tâng bốc, ca tụng; nhưng bạn có thể dành thời gian để viết những lời nhận xét tích cực và chân thành dành cho đối phương.

Thứ tư, hãy hợp tác trong cùng một công việc. Một thí nghiệm đã chỉ ra rằng, cách nhanh nhất để thúc đẩy bất hòa là chia rẽ tập thể thành hai nhóm đối đầu cạnh tranh. Ngược lại, muốn xóa bỏ ác cảm, chỉ cần cùng nhau thực hiện một nhiệm vụ nào đó. Bạn có thể đề ra một lời gợi ý rằng hai bên có thể cùng đạt được một mục tiêu chung, trước khi đưa ra đề nghị, như một cách thỏa thuận ngầm rằng: “Chúng ta cùng chung chiến tuyến”.

4. Nguyên tắc cam kết và nhất quán

Lenonardo Da Vinci từng nói rằng: “Từ chối ngay từ đầu sẽ dễ hơn từ chối về sau”.

Sở dĩ như vậy là bởi chúng ta luôn nỗ lực để nhất quán với chính mình. Và một khi bạn đã cho phép bản thân đồng ý với một quan điểm, bạn sẽ bắt gặp những áp lực mang tính cá nhân và liên cá nhân, buộc bạn phải cư xử nhất quán với quan điểm đó.  Cụ thể là nếu như bạn đã đồng ý giúp đỡ một người, chắc hẳn sẽ không dễ để bạn có thể từ chối người ấy những lần thứ hai, thứ ba. Hay khi phải viết những lời ca ngợi dành cho một sản phẩm bất kỳ (ví dụ như với mục đích ban đầu là giành giải trong cuộc thi Viết cảm nghĩ về sản phẩm do nhãn hàng tổ chức), bạn sẽ có xu hướng muốn tin vào những lời mình đã viết và ủng hộ sản phẩm đó một cách thực sự.

Những lời cam kết nếu càng được công bố rộng rãi, thì hiệu lực sẽ càng lâu dài. Đồng thời, những lời cam kết có ảnh hưởng xuất phát từ bên trong (tự biết “Nói dối là sai”) thay vì do áp lực bên ngoài (“Nói dối là sai, nếu nói dối sẽ bị bố mẹ đánh”) thì sẽ có hiệu lực rộng hơn (sẽ không nói dối trong mọi trường hợp bất kể có sự xuất hiện của bố mẹ hay không) và lâu dài hơn.

Những người bán hàng đại tài đã rất khéo léo vận dụng nguyên tắc này bằng thủ thuật “dìm giá” và “đưa ra rồi rút lại”. Họ đưa ra sản phẩm với giá thấp hơn hẳn đối thủ khiến cho khách hàng nảy sinh hứng thú, nhưng ngay trước khi khách hàng ra quyết định mua thì sẽ đội giá sản phẩm lên thông qua một loạt các thủ tục, phụ kiện đính kèm. Người khách hàng, đang trên ngưỡng đã sẵn sàng mua sản phẩm, sẽ hành động nhất quán với mong muốn đó bất chấp mọi yếu tố về giá cả khác.

5. Nguyên tắc uy quyền

Một trong những yếu tố quyết định một lời đề nghị có được chấp thuận hay không nằm ở sức ảnh hưởng của người đưa ra đề nghị ấy. Giống như việc ta nghe theo lời cha mẹ, thầy cô từ bé một cách hết sức bản năng, ta cũng thường tuân theo lời của người có quyền quyết định; và trong những trường hợp này thì ý thức chủ tâm (lý trí) hầu như không thể tác động, hoặc tác động rất ít.

Sở dĩ có tâm lý vâng lệnh một cách rất phi lý trí này là bởi ban đầu, việc tuân theo người có quyền thường là có lợi. Ta nghe theo cha mẹ, thầy cô vì họ từng trải hơn, họ biết nhiều hơn, biết đúng hơn; và chưa kể đến chuyện họ sẽ có hình phạt hoặc phần thưởng dựa trên việc ta nghe lời hay không. Nhưng điều rất “phi lý trí” là ở chỗ, sau này ta nhiều khả năng vẫn sẽ tuân thủ theo những đối tượng nắm giữ quyền lực ấy, dẫu rằng “lệnh” đưa ra có vô lý đến đâu chăng nữa.

Thế nếu như bản thân ta không phải là người có uy quyền thì sao? Điều thú vị của nguyên tắc này là chỉ riêng danh vị (chứ không cần thiết là quyền lực thực sự) cũng đã có thể tác động lên hành vi của chúng ta. Chỉ cần đi một chiếc xe xịn, ta nghiễm nhiên trở thành người giàu có, thế lực (dù có thể bản chất không phải vậy). Mặc một bộ cảnh phục, ta có thể có sức ảnh hưởng như một nhân viên an ninh chính hiệu (dù bản chất là không như thế). Tương tự, bạn có thể khoác lên mình một bộ áo của hình mẫu bạn muốn trở thành, và rất có người khác sẽ nhìn bạn như vậy

6. Nguyên tắc khan hiếm

“Cách yêu thứ gì đó là nhận ra rằng nó có thể mất đi”.

Cảm giác sợ mất mát khiến chúng ta nhìn một thứ một cách trân trọng hơn. Cơ hội dường như trở nên giá trị hơn với chúng ta khi sự tồn tại của nó là có hạn. Một thứ càng khó có được, càng bí mật, càng bị cấm đoán thì càng khiến đối phương có mong muốn sở hữu. Một ví dụ gần như là điển hình nhất của trường hợp này phải kể đến câu chuyện tình bi kịch của Romeo và Juliette. Một tình yêu đầy ngăn trở đã đẩy đôi tình nhân đến một hành động vượt lên mọi lí trí.

Và đó cũng là cách chúng ta nên làm. Hãy nhử một củ cà rốt trước mặt đối phương bạn muốn thuyết phục, và ngay khi họ vồ lấy thì cất nó đi. Khi ấy, gần như chắc chắn bạn sẽ là người nắm quyền điều khiển.

Hãy ứng dụng triệt để 6 thủ thuật tâm lý trong thuyết phục, bạn sẽ thấy bạn luôn muốn làm những điều tốt nhất đối với đối tác và họ sẽ đón nhận những đề nghị của bạn (miễn bạn hướng đến hợp tác win-win). 

Happy Live Team

Bài viết lược dịch từ bunnellideagroup.com và ybox.vn

Có thể bạn quan tâm

HỆ THỐNG BÁN HÀNG ĐỈNH CAO – Mo Bunnell

ĐẶT MUA