Tiếp cận khách hàng theo cách của họ
Khi việc bán hàng diễn ra không suôn sẻ, chúng ta thường có xu hướng tập trung vào nội dung của thông điệp. Nhưng nguyên nhân thất bại trong việc kết nối với người khác thường là do bạn chưa truyền tải thông điệp theo cách khách hàng phân tích, chứ không phải vì nội dung thông điệp có vấn đề.
Trái tim của Hệ thống bán hàng đỉnh cao là con người. Để hiểu con người, bạn cần hiểu cách họ suy nghĩ, hoặc chính xác hơn là hiểu họ thích suy nghĩ kiểu nào. Bạn đã bao giờ cố giành được sự quan tâm của một khách hàng tiềm năng mới nhưng lại đâm vào ngõ cụt? Hãy nghĩ về lần cuối cùng bạn gửi email hoặc mang tới lời chào hàng (pitching) thường gợi được hứng thú của cả những khách hàng khó tính nhất, vậy mà không hiểu vì lý do nào đó, khách hàng này vẫn lờ bạn đi. Thật nản biết mấy.
Trong sự nghiệp làm một chuyên gia – bán hàng của mình, tôi từng gặp phải rất nhiều sự “mất kết nối” kiểu vậy. Cũng giống bạn, tôi cứ tích cóp những tai nạn như vậy dần dần, cho đến khi xảy ra bất đồng nghiêm trọng hoặc gặp phải vẻ mặt lạnh ngắt của khách hàng trong phòng họp. Sau đó tôi phát hiện ra mô hình độc đáo này, nó cho phép tôi khám phá sở thích về cách giao tiếp, học hỏi và giải quyết vấn đề của một cá nhân cụ thể. Điều quan trọng ở đây là, mô hình này không đo lường năng lực làm việc – nó chỉ đo lường sở thích của họ thôi.
Mô Hình Tư Duy Bằng Hai Bán Cầu Não
Chúng ta tưởng tượng ra 1 hình tròn chưa chia hình tròn này thành 4 phần. Mỗi một phần tư hình tròn đại diện cho một sở thích suy nghĩ của con người.
Những người thiên về phần tư hình tròn A là những người có sở thích suy nghĩ nặng theo hướng Phân tích.
Họ có xu hướng đưa ra quyết định dựa trên tư duy logic và các sự kiện thực tế. Họ hay cân đo đong đếm về rủi ro và lợi ích. Hãy nghĩ về một chuyên viên thống kê chuyên tính toán xác suất xảy ra của một sự kiện, hoặc một luật sư luôn lập luận để đưa ra lý lẽ pháp lý chính xác nhất.
Những người này hướng đến phần “cái gì” của một vấn đề. Họ thường đánh giá một cuộc họp thành công nếu đưa ra ngân sách hợp lý và thiết lập các mục tiêu hiệu suất rõ ràng. Và nếu được giảm giá nữa.
Những người thiên về phần tư hình tròn B là những sở thích suy nghĩ nặng theo hướng Thực tế.
Họ thường bị thuyết phục bởi quy trình và chiến thuật. Nếu những người thiên về hướng phân tích luôn có máy tính cầm tay chạy trong đầu, thì thứ chạy trong đầu những người thiên về hướng thực tế sẽ là biểu đồ Gantt. Họ là những người mà khi bạn nói: “Ồ, có vẻ chúng ta sẽ cần đặt lịch họp lại”, họ sẽ trả lời: “Ok, nhưng tuần tới thì không được vì Bob phải đến Los Angeles còn Betsy sẽ đi nghỉ phép. Tuần tới nữa thì được nhưng hãy nhớ phòng hội thảo sẽ không trống vào thứ Hai đâu đó.”
Những người này tập trung vào phần “Khi nào” và “Thế nào” của một vấn đề. Với họ, một cuộc họp được coi là thành công khi nó bao gồm những yếu tố như: tiến độ công việc, những bước cần làm để hoàn thành mục tiêu, nguồn lực, những quy định chung và các hướng dẫn thực thi chất lượng. Hãy lập danh sách và kiểm tra mọi thứ. Hãy hoàn thành thứ gì đó cho họ!
Những người thiên về phần tư hình tròn C là những sở thích suy nghĩ nặng theo hướng Quan hệ.
Những người này thường trực giác và hay kết hợp những quan điểm, góc nhìn của người khác vào quyết định của mình. Họ biết cách nói một thông điệp sao cho người nghe hiểu. Họ rất hiểu con người. Họ là người hay hỏi “Ai”. Thường thì những người này coi một cuộc họp là thành công khi tất cả những người tham gia đều đưa ra quan điểm của họ và đều tận hưởng trải nghiệm mà cuộc họp đó mang lại, họ sẽ nói những điều như: “Jim, tôi để ý thấy anh uống hết trà rồi. Anh có muốn nhờ người chạy ra ngoài rót thêm không. Anh uống trà xanh hữu cơ phải không? Nãy giờ không thấy anh nói gì. Anh nghĩ thế nào về đề nghị của Jane?”
Những người thiên về phần tư hình tròn D là những sở thích suy nghĩ nặng theo hướng Thử nghiệm.
Họ thích các giải pháp sáng tạo và có chiến lược rõ ràng. Họ là những người hay hỏi “Tại sao”. Những người này thường thoải mái tổng hợp các khái niệm, xác định các chủ đề quan trọng và nghĩ ra các ý tưởng mới. Đối với họ, một cuộc họp thành công là khi mọi người tạo ra hoặc liên kết với một bức tranh lớn, một tầm nhìn hoặc một giải pháp. “Hãy bắt đầu bằng cách xem xét lại kế hoạch mười năm của chúng ta, sau đó lên ý tưởng trên tấm bảng trắng dài từ sàn đến trần này! Nếu không đủ thì chúng ta có thể viết lên cửa sổ luôn!”
Mô hình này là một trong những điều đầu tiên chúng tôi dạy trong khóa đào tạo của mình. Nguyên nhân vì đa phần chúng ta thường áp đặt cách nghĩ của mình lên người mua và truyền đạt giá trị của họ theo cách nghĩ của chúng ta. Cách tốt hơn là gì? Hãy truyền đạt thông điệp của bạn theo cách mà người mua thích nhận.
Không ai chỉ thiên tuyệt đối về một phần tư hình tròn
Cuối cùng, tôi sẽ cung cấp cho bạn một dữ kiện nữa: hơn ba triệu người đã thực hiện bài kiểm tra sở thích suy nghĩ trên, và trong số đó, khoảng 95% tiết lộ họ có nhiều hơn một sở thích tư duy chủ đạo: đó là hai, ba hoặc thậm chí là bốn. Hầu hết mọi người đều như thế! Suy nghĩ chỉ là một cách nói, và chúng ta cần tránh những tuyên bố không chính xác đơn giản như: “Jim là một người tư duy theo hướng Thử nghiệm”. Jim có thể có sở thích tư duy theo hướng đó thật, nhưng thống kê cũng chỉ ra rằng anh có một hoặc hai sở thích tư duy khác cũng rất mạnh, và thậm chí nếu không phải vậy, Jim vẫn được hưởng lợi lớn nếu được nghe thêm các quan điểm khác một cách chính xác, bởi vì khi đó anh có thể tự mình loại bỏ chúng đi.
Trong những phần sau của quyển sách “Hệ thống bán hàng đỉnh cao”, tôi sẽ chỉ cho bạn cách áp dụng cả bốn sở thích suy nghĩ này vào quá trình tương tác với khách hàng. Đây chính là “chính sách bảo hiểm” của bạn – một vũ khí lợi hại chống lại sở thích tư duy đa dạng của những thành viên tham gia cuộc họp khách hàng. Nếu có thể giao tiếp với cả bốn sở thích tư duy, khả năng thành công của bạn trong việc thuyết phục khách hàng sử dụng sản phẩm của mình sẽ cao hơn.
Nguồn: Trích từ sách “Hệ Thống Bán Hàng Đỉnh Cao – The Snowball System”
Có thể bạn quan tâm: HỆ THỐNG BÁN HÀNG ĐỈNH CAO
