‘Trò hề’ Cybertruck vỡ kính hay chiến lược marketing ‘ăn tiền’ của Elon Musk

Thứ Năm, 20-02-2020 | 09:00 GTM+7

Sản phẩm xe bán tải chạy điện Cybertruck không chỉ thu hút đối tượng khách hàng mới mà còn là mô hình doanh thu trong tương lai để tăng trưởng nhanh hơn của Tesla.

Năm ngoái, CEO Elon Musk viết trên Twitter rằng chưa đầy một tuần từ khi Cybertruck ra mắt (và cửa kính chống đạn bị quả bóng sắt làm vỡ toang), đã có tới hơn 250.000 người trả 100 USD để đặt cọc cho sản phẩm này. Không ít người cho rằng đó là “trò cười” nhưng trên thực tế, sự cố đó đã giúp Cybertruck nổi như cồn trên mọi mặt trận mà không tốn của Tesla một xu tiền quảng cáo.

Theo các chuyên gia tại Harvard Business Review, Musk đã tăng tốc tăng trưởng bằng cách thuyết phục mọi người ủng hộ các ý tưởng của mình, phát triển nhiều cách để những chiếc xe kết nối với sản phẩm khác của công ty cũng như dự đoán nhu cầu tiếp theo của khách hàng.

Nathan Furr, Giáo sư chiến lược tại Trường Kinh doanh của INSEAD và Jeff Dyer, Giáo sư chiến lược tại Trường Kinh doanh Marriott, viết trong Tạp chí kinh doanh Harvard: “Chiến lược đổi mới của Tesla – tập trung vào việc thay đổi toàn bộ ngành công nghiệp ô tô – mang đến những bài học bền bỉ cho bất kỳ nhà đổi mới nào”. Theo họ, Cybertruck là một chiến lược thiên tài “về cách giành được sự ủng hộ cho một ý tưởng và cách giới thiệu công nghệ mới ra thị trường”.

Công ty tư vấn chiến lược Accenture cho biết trong 5 năm qua, các công ty đã đầu tư 3.200 tỷ USD vào những thị trường đổi mới. Tất nhiên, việc này rất tốn kém và không phải ai cũng thành công. Ước tính thiệt hại khi thất bại trong mảng này của các công ty Mỹ lên tới 100 tỷ USD mỗi năm.

Có lẽ trong thị trường đổi mới đó, Tesla được đánh giá cao nhất về mô hình của mình khi sản phẩm của họ liên tục thu hút sự chú ý của công chúng. Thời gian gần đây, cổ phiếu Tesla liên tục phá đỉnh và khiến ngay cả Elon Musk cũng không dám nghĩ đến. Chỉ trong tuần đầu của tháng 2, giá trị vốn hóa của Tesla đã tăng thêm hàng tỷ USD mỗi ngày. Tính từ tháng 1, cổ phiếu của công ty này đã tăng gần 79%. Thời điểm hiện tại, giá trị vốn hóa của Tesla đang ở mức 145 tỷ USD.

Dưới đây là 3 nguyên tắc được coi là kim chỉ nam cho chiến lược marketing ‘ăn tiền’ của Elon Musk đối với Tesla nói chung và Cybertruck nói riêng:

1. Vốn đổi mới

Furr và Dyer định nghĩa “vốn đổi mới” là cách tập hợp sự ủng hộ cho những ý tưởng hoặc sản phẩm mới ra mắt. Với những sản phẩm ra mắt theo phong cách đổi mới, Musk đang tận dụng tối đa số vốn mà ông tạo ra. Trong trường hợp này, khi nền tảng của công ty phát triển, họ sẽ có lợi thế nhất định trên thị trường.

Furr và Dyer viết: “Khi Musk đứng trên sân khấu và tiết lộ về Cybertruck, anh ấy không chỉ nói về ý tưởng mới mà còn biến nó thành thực thể để thuyết phục những người hoài nghi. Anh ấy cũng truyền bá ý tưởng thông qua các phương tiện truyền thông lớn bằng cách ra bản demo cho Cybertruck, khiến các bên thứ ba nói về công ty và tạo tiếng vang mà không cần bỏ tiền quảng cáo”.

Musk là một trong những CEO công nghệ nổi tiếng nhất thế giới và khả năng “thôi miên” người nghe của ông có thể áp dụng cho bất kỳ ai làm kinh doanh. Giành được sự ủng hộ là bạn đã thành công một phần trong kế hoạch tăng trưởng. Quan trọng nhất, “không công ty nào sinh ra đã có vốn đổi mới. Đó là thứ được tích lũy theo thời gian thông qua suy nghĩ và hành động phù hợp”.

Ví dụ đơn giản nhất là Musk đã sử dụng tư cách là CEO của SpaceX và nhà đồng sáng lập PayPal để cho thấy rằng ông có thể tạo ra đột phá trong nhiều lĩnh vực khác nhau. Thông qua những màn gây chú ý, Musk khiến khách hàng và đối tác nghĩ rằng họ thực sự sẽ bỏ lỡ sản phẩm tốt nếu không ủng hộ Tesla.

2. Phát triển hệ sinh thái của sản phẩm

Một công ty có khả năng tăng doanh số thông qua việc hiểu cách các mạng lưới có thể giúp thương hiệu mạnh hơn ra sao. Nghiên cứu của Accenture phát hiện ra rằng 59% các công ty tăng trưởng cao sử dụng hệ sinh thái “được quản lý tốt” để “mang lại sự đổi mới tốt nhất cho khách hàng”, nghĩa là họ mang đến một loạt nâng cấp cho các sản phẩm.

“Hệ sinh thái” của Tesla bao gồm trạm sạc, xe tự lái, pin và nhà máy sản xuất pin mặt trời. Theo Harvard Business Review, Tesla đang bắt đầu hưởng lợi từ việc đầu tư vào các mô hình hiện tại của họ.

Tháng 3/2019, Tesla tuyên bố sẽ cung cấp dịch vụ sửa chữa ô tô trong ngày và nâng cấp phần mềm trên Model 3, cho phép nó di chuyển nhanh hơn với quãng đường dài hơn. Mùa hè năm đó, Tesla cũng giảm giá cho dòng sản phẩm này.

3. Dự đoán mong muốn của người tiêu dùng

Theo tác giả cuốn sách “The Little Black Book of Innovation”, các công ty nên sử dụng đổi mới như công cụ để làm hài lòng khách hàng và đạt doanh thu cao hơn. Và việc dự đoán mong muốn của khách hàng sẽ cho phép tạo mối liên hệ giữa hai bên.

Việc xác định cơ hội đổi mới bắt đầu bằng việc xác định chính xác những vấn đề mà khách hàng không thể giải quyết thỏa đáng ở thời điểm hiện tại. Nhiều công ty nghĩ rằng họ đang bán sản phẩm và dịch vụ nhưng thực tế là mọi người dùng chúng để giúp họ giải quyết nhu cầu trong cuộc sống.

Ví dụ về giải quyết vấn đề của khách hàng của Tesla là mạng lưới sạc điện toàn cầu đang được mở rộng của họ. Hơn nữa, sự tập trung ngày càng tăng vào sự bền vững môi trường đã gây ra suy giảm số lượng trạm xăng trên khắp nước Mỹ, tạo cơ hội tốt cho Tesla tăng cường sản xuất ô tô điện. Tóm lại, càng xây dựng mối quan hệ tốt và hiểu khách hàng, bạn càng có thể tăng tốc và có lợi thế khi đón đầu mong muốn trong tương lai của họ.

Một vấn đề khác được không ít người quan tâm là Tesla làm thế nào để giữ mức giá Cybertruck tương đối thấp so với đối thủ tại Mỹ. Để trả lời, Chris Harget, Giám đốc điều hành công nghệ phân tích các mô hình kinh doanh của Tesla cho biết vì Tesla không “thổi” giá xe tải giống một số hãng khác như Ford, GM hay Chrysler-Fiat.

Xe tải đơn giản và dễ chế tạo hơn nhiều so với sedan nên cần ít lao động hơn – chi phí chính của hầu hết các loại phương tiện. Hơn nữa, sự khác biệt về chi phí nguyên liệu đầu vào giữa các hãng là không đáng kể. Ngoài ra, do tâm lý muốn mua sản phẩm giá cao để tương xứng với chất lượng và đẳng cấp, nhiều người sẵn sàng bỏ số tiền không nhỏ để sở hữu một chiếc xe tải “xịn”. Đó là lý do tại sao phần lớn lợi nhuận của thành phố Detroit (trung tâm ô tô truyền thống của thế giới) đến từ xe tải.

Xe điện có ít hơn hàng nghìn bộ phận so với xe thường và ít hơn hàng trăm bộ phận so với xe tải thường. Vì không có lợi thế về người mua xe tải (89% nam giới và họ không quan tâm đến vấn đề môi trường) nên Tesla buộc phải thắng nhờ chiến lược giá và tính năng xe.

Để duy trì mức giá 39.900 USD, Tesla đã chọn loại thiết kế giúp giảm chi phí đáng kể so với xe tải truyền thống, trừ pin. Hình dáng góc cạnh của chiếc xe giúp việc chế tạo trở nên dễ dàng hơn, đặc biệt là đối với robot. Pin xe cũng được cải thiện 10% mỗi năm. Tính đến cuối năm 2021, Tesla có thể tạo ra bộ pin khoảng 75 kilowatt giờ cho Model 3 LR với giá thấp hơn 30% so với năm trước.

Nguồn: Cafebiz